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第十章 谈判术 得理不饶人（第1页）

第十章谈判术：得理不饶人

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在犹太人看来，对于人们来说，分享是一个很重要的观念。

但是，大多数的人总是希望分享别人的利益，而不希望别人与自己分享。

对此，犹太拉比常常用以色列的两个内海———加利利海和死海给犹太人以这方面的教训。

死海在海平面下３９２米的低处，它的周围是一片无垠的沙漠，对岸则是约旦的领土。

死海的水中含有很高的盐分，盐的比重很大，当人们掉进去时，身体会自然浮起而不会淹死。

死海的水中无至，也没有其他任何生物。

加利利海是一个淡水湖，里面含有很多生物，因耶酥基督常在此地渔猎，而享有盛名。

海中盛产一种“圣彼得鱼”

，这种鱼虽然外观丑陋，可是肉味鲜美，已成该地名产。

加利利海边餐厅林立，都以售圣彼得鱼为主，来游览的旅客们常常因此大饱口福。

加利利海岸边的老树枝叶茂密，村上百鸟云集，啼声悦耳，真是一个充满生机的美丽世界！

相比之下，死海就没有这么活跃。

死海没有任何生物生存在其中，周围也没有半颗树，更听不到鸟儿的歌声，连飘浮在死海上的空气，都让人觉得沉重而透不过气来，从来没有一只住在沙漠上的动物，到海边去喝水，因为如此，人们才会名之为“死海”

吧。

两者为什么形成如此差别呢？

犹太拉比们的解释是：加利利海不像死海———味索取，而不知足。

做好准备，不要临时抱佛脚

在社交场合或谈判桌前，许多人随机应变，风度翩翩。

一旦揭开了这个秘密，就会发现，任何人都不是天才，知识来自学习，关键是充分做好谈判前的准备工作，以行动实现目标为主，以少说而精为辅。

犹太人认为，说话是没有硝烟的战争，三言两语说得好能赢得人心，口若悬河说不好也会招来杀身之祸，所谓“祸从口出”

，就是这个道理。

因为犹太人在说话时特别小心谨慎，也不随便乱说，并尽可能地做好大量的准备工作。

因而，犹太人在谈判时幽默风趣，从容不迫、应对自若，能随心所欲地控制谈判气氛。

这种充分做好谈判前的准备工作的方式，不仅在世界商界，而且在世界外交界也得到了普遍的重视，巧舌能敌百万兵，殊不知其背后倾注了多少心血。

２０世纪最杰出的谈判专家基辛格是犹太人，有一次陪同福特总统访问日本，他们特意邀请了一名当地非常著名的导游和他们一道。

在前往某个地方的路上，福特总统无意中问导游了一句：“大政奉是哪一年？”

导游并不知道这一段历史，他愣在那里，一时说不上话来。

这时候，基辛格在一旁说道：“１８６７年。”

福特总统感到很惊讶，心想：“连本地的导游都不知道的事，他却知道得那么清楚。”

于是用赞许的眼神看了看基辛格。

基辛格知道总统心里在想什么，于是说道：“其实我在来日本之前，翻阅了大量的资料。

我想，我们到这里肯定是要与他们谈判的，在谈判前，没有周密的事前准备和掌握详尽的情报资料是肯定不行的。

所以，谈判的时候，您完全不用担心了，因为我已经准备好了。

我从来不打无准备的仗！”