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谈判的基本功（第1页）

谈判的基本功

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谈判是说话艺术的一种。

老子说：道，可道，非常道；名，可名，非常名。

实在精妙无比。

古人真是惜墨如金，文字越少越耐读，越能给读者更多的想象和发挥空间。

很多东西，我们只要把握原则即可，不必拘泥于某一老师的理论体系，关键是受众本人是否觉得有用和合适，适用原则是最高准则。

否则就不要去用。

谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。

1.保持沉默

在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。

但是也没有什么比这更重要。

另外我还提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。

2.耐心等待

时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异。

正因为如此，我常常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临…一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。

每当我怀疑这一点时，我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败。

3.适度敏感

莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊，多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题。

数年前，广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。

他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感。

麦克卡贝回忆道："当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不绝的开

场白”

。

可是莱夫隆说的第一句话却是：“你觉得这间办公室很难看，是吧?”

麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始，不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话。

"我知道你觉得难看”

，莱夫隆坚持道："没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，很多人会认为这间房子布置得很漂亮。”

4.随时观察

在办公室以外的场合随时了解别人。

这是邀请“对手”

或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法。

5.亲自露面

没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。

这就象亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的。

擅长钓鱼的人经常：先抛鱼杆，鱼儿上钩之后，并不急于收线，而是让鱼儿随钩先游一下，有点缓冲时间，再慢慢一拉，把鱼儿钓上来。

谈判高手也一样，在谈判的关键时刻，往往不急于和对手达成意愿，而是先推一下，再推一下，然后拉起来，这样的谈判比直接的、强硬的方式往往更有效。