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谈判 问出对手的底牌（第1页）

谈判：问出对手的底牌

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作为一名推销员在与客户的谈判过程中，都需要很多技巧，而这些技巧也决定了你是否能在谈判中占据先机，是否能完成自己的目标还能达到合作双赢。

那么，如何在谈判中识别客户，只有把客户的方法搞清楚了，把他的目的弄明白了，你的谈判技巧才能有的放矢。

只要把客户看的一清二楚了，何愁不能运用那些谈判技巧呢?何愁每一场谈判不能按照你的思路进行呢?

每一个推销员都要弄明白谈判对手，必须要做好两个方面：“听”

和“问”

。

只要做好了这两方面，你的客户在你的面前就像一个透明人一样，接下来就只剩下完全跟着你的思路走了。

“听”

在谈判的前段是最关键的。

每一场精彩的谈判都是从轻描淡写的聊天开始的，高明的谈判者是绝对不会先直接讨论最主要的话题的。

那么，推销员如何才能将“听”

的技巧发挥到极致呢?

1.少说多听

作为一名推销员就是要调动客户多说话，而自己少说或者自己在关键时候说。

不要轻易打断对方。

哪怕客户所说的观点是多么不符合你的观念，让你异常的厌恶，也要让客户先说完。

当然，如果你认为双方已经没有谈判的必要了，那就可以另当别论了。

不要热衷于辩论。

也许客户的观点和你的观点是格格不入，也不要和客户进行辩论。

当客户的观点和你的不同时，不妨如此来表达：“有的人是这样来看待这个问题的，好像跟你的看法有点出入，不知道你是如何看待这种观点的呢?"

2.不要急于陈述你的观点

作为一个好的听众，你千万要记住你是来了解情况的，来了解那些很难用语言来描述的一些情况，所以你的观点并不重要，关键是你如何在了解他的情况后让他接受你的观点。

了解客户的立场和目的之后，不妨重复一遍。

很多时候，我们可能是误会客户的意思了，即使两个人近在咫尺，也可能有词不达意的时候，所以把客户的立场和目的复诉一遍是相当重要的。

推销员在认真的倾听客户的阐述之后，要想让其按照自己的思路走，最好的办法就是提问了。

一名优秀的推销员是要设计自己的提问的。

首先要把问题分一下顺序，先提什么问题，再提什么问题，最后提什么问题；其次，你需要预估一下，你的谈判客户可能会怎么回答你的问题?针对他的回答，你接下来应该如何应对呢?如果客户会对你的提问做出完全出乎你意料的回答，你最好放弃这样的提问。

只要你能根据客户的情况设计自己的提问，客户就像一个透明人一样站在你的面前，他的每一个举动对你来说都是意料中的事情。

推销员提问不外乎有以下几种方式：直接提问；间接提问；开放式提问等。

直接提问一般是针对于客户对这个问题没有什么见解或者无法拿出方案的时候。

如：你这个产品的进货价是多少?我应该给你什么价格，你会满意?你从什么时候开始有这个想法的?

如果想要客户表达自己的意见时，最好用间接的提问方式，不过使用间接的提问方式时，客户可能会跑题。

如：你是怎么决定这个产品的零售价格的?你在购买这个产品的时候最看好的都有一些什么?你对廉价的商品放心吗?

开发式提问除了获得资讯外，还有刺激思考、帮助别人做判断的功能。

如：你对我们的新产品有什么看法?你可以告诉我是如何看待这些数据的吗?你对市场渠道的建设有什么见解?