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心理平衡价格谈判的重要关键（第2页）

所需要的资源和能力。

这两个方面决定着我们在和客户谈判过程中的地位以及最终结果。

对于客户价值主张，在实际操作中体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标。

如客户在采购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面，那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。

企业“自身的资源与能力”

在特定业务中应该与“客户价值主张”

相对应，而且在和客户沟通过程中要围绕着“客户价值主张”

来阐述和强调，以便让客户感觉到你在满足其需求方面有独特的能力和优势。

经过对“客户价值主张”

和“自身的资源与能力”

的分析，我们就知道了自己可以打什么牌以及怎么打，就要马上确定谈判的策略。

如果我们自身在满足“客户价值主张"方面具有独特的竞争优势并且得到了客户一定程度的认可的话，我们开出的条件应该适度的偏高，这样不但给自己留下了一定的回旋余地也增加了利润空间。

如果只是可以满足而已，且并无特色的话，就应该开出适度的条件让客户感觉到你的性价比和实惠性。

在满足客户需求后，谈判的焦点就集中在了价格方面，而且其它方面的某些条件在一定程度上可以换算成为价格。

对于客户来说，当然是在满足需求的基础上价格越低越好，此时客户就会想尽办法挑剔你的产品和服务来打压价格。

在这种情况下，如果你不是唯一供应商的话，也只有适当调价来满足客户的实际或心理的需求。

当然，在谈判中不应该出现无条件的让步的，你应该综合衡量一下你在价格方面的让步可以换回什么。

如，你可以像客户要求现金结算、建立长期供应关系或宽松的交货期等。