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推销员成功谈判五绝招（第1页）

推销员成功谈判五绝招

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推销员在与客户的谈判过程中要善于观察客户的言行举止，以致在其中找到了解客户内心行动的法宝。

那么，推销员在谈判时应该掌握哪些绝招呢?

1.转换环境说话绝招

在自己的地盘上，顾客或者大客户多少有点“主人”

架势，说话做事带有优势和主动权，况且，是推销员主动拜见，他们难免要摆出一幅姿态，以显示区域市场"老大"地位，所以，当推销员和他们谈判时，应做好心里准备，一是谈判失败，二是没有主动权。

推销员无法左右客户的意见。

针对此种情况，推销员可以采取以下几种措施，保证自己的主位影响：首先，把此次拜访当成会见老朋友，别对成交抱太大希望，多交流感情、产品和市场，不谈合同。

其次，选择人少、休闲的地方或者所住宾馆房间，避免对方公司人多嘴杂，影响思路。

第三，不妨多谈谈经销商和大客户公司的情况，让他们感觉你很挑剔，非常严格地甄选合作对象。

最后，和他们谈完后，适当流露出多呆几天，并想走访市场的信息，让经销商和大客户揣摩思量。

2.善用顾虑抢先法

任何客户真正想合作前，都会挑剔厂家或品牌毛病，目的是争取利益和政策，从成交的角度分析，这是成交法里的暗示法，此时，推销员千万要记住：不要慌，无论对方说的多么正确，都要沉住气，推销员可以顺势或者借势解决对方的挑剔，措施是：

（1）用身体语言调整姿势或者表情，或者笑笑，表示胸有成竹。

（2）先顺势承认对方的观点，以示尊重和礼貌，但同时应说，我们公司已经考虑到此问题，正在解决或者已经解决了。

（3）如果业务员心中对对方提出的问题无法回答，应真诚记下并迅速反应给公司，期望得到迅速解决。

（4）用顾虑抢先法，重点强调其他竞品没有的优点，弱化产品缺点，并说明差异化优势，以及此种差异化给对方所能带来的效益和影响。

3.显示专业而礼貌的销售道德，和成熟的市场操作能力。

客户对自己品牌的了解肯定没有推销员专业，双方洽谈时，推销员一定要能解答任何问题，尤其是市场问题和营销政策，更主要的是，对于合作后的市场操作，推销员能够迅速制定或提出一些营销解决方案，供对方参考，这样，客户就不会患得患失，没有在市场操作层面上的忧虑，这时候，客户不信服都不行，自然地，成功的几率就相当大了。

4.多问不代表无知

对区域市场，客户永远比业务员熟悉，多问，显得推销员虚心学习，从心理上给予客户好感，另外，多问，表示企业真心做市场，推销员是真心与他合作，对方肯定滔滔不绝地与推销员探讨市场，当对方在谈时，推销员一可能发现市场机会，二来可以思考与对方的合作方式，并制定适合当地的营销政策。

5.善用营销工具

无论是第几次拜访客户，推销员都应备好所有营销工具，包括合同，以随时准备签订；洽谈时，推销员一定能够要善用这些工具，比如，当经销商所有提出的问题得到解答后，或者谈话陷入沉默时，推销员应该顺势拿出合同、计算器等工具，帮客户计算优惠、制定市场分销目标、测算网点数量，以及合作后经销商最终得到的实际利益，甚至直接问询客户：您看，我们是否把合同签了?