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第六 做买卖少不了讨价还价（第1页）

第六节做买卖少不了讨价还价

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有一天，李先生到一个做服装生意的朋友那里去聊天。

一个顾客看好了一套服装，服装的标价是800元。

顾客说："你便宜点吧，500元我就买！

"朋友说："你太狠了吧，再加80元！

而且也图个吉利！

"顾客说："不行，就500元！

"随后，他们又进行了一番讨价还价，最终朋友说："好吧，就520元！

"

顾客去交款了，但是不一会儿又回来了。

她有些不好意思地说："算了，我不买了，我带的钱不够！

"朋友又说："有多少？"顾客说："把零钱全算上也就只有430元了。

"朋友难为情地说："那太少了，哪怕给我凑一个整数呢？"顾客说："不是我不想买，的确是钱不够了！

"最后，朋友似乎下了狠心，说："就430元钱给你吧，算是给我开张了，说实在的，一分钱没有挣你的！

"顾客满脸堆笑，兴高采烈地走了。

看着顾客远去的背影，朋友告诉李先生："这件衣服是180元从广州进的货。

"李先生听了哈哈大笑："真是无商不奸啊，可是你有些太狠了吧？"

朋友说："这你就是外行了，现在都时兴讲价，顾客讨价，我还价这很正常，你要给顾客留出来讨价还价的空间，要让顾客心理上获得一种满足！

其实这件衣服我300元的价格就卖，到换季的时候我本钱都往外抛。

"

李先生的朋友是一个精明的生意人。

他懂得通过讨价还价让顾客心理上获得一种满足。

而这种"心理上的满足"在经济学中就叫"消费者剩余"。

概括地说，消费者购买某种商品时，他所愿意支付的价格与实际支付的价格之间的差额被称为消费者剩余。

在这个事例中，顾客获得的"消费者剩余"为90元（520元-430元）。

"消费者剩余"的概念是马歇尔在他的《经济学原理》中首次提出来的。

他说："一个人对一物所付的价格，决不会超过，而且也很少达到他宁愿支付而不愿得不到此物的价格。

"这句话读起来实在太拗口。

其实他是说，人们希望以一个期望的价格购买某商品，如果人们在消费时实际花费的金钱比预期的花费低，人们就会从购物中获得乐趣，仿佛无形中他获得了一笔意外的财富；相反，如果商品的价格高于他的预期价格，他就会放弃购买行为。