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要学会随机应变（第1页）

要学会随机应变

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推销员在推销商品的过程中，可能会遇到各种意想不到的情况，这时候一定要具备随机应变的能力。

这里的随机应变是一种语言技巧，下面介绍三种：

1.顺水推舟，以变应变

因为现在出现的情况，并不在原定计划之内，这时切莫局限于原有的方案，不妨针对这种情况采取相应的对策，以变应变。

你可以顺水推舟，以语言为诱导，让顾客的思路顺应你的应变方案，从而达到推销的目的。

有一个推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃酒杯。

他先是向顾客进行商品介绍，接着开始示范表演，就是把一只钢化酒杯扔在地上而不碎，以此来说明杯子的经久耐用。

可是他碰巧拿了一只质量没过关的杯子，猛地一扔，酒杯“砰”

地一下碎了!

这样的异常情况在他的推销生涯中未碰见过，真是出乎意料，他自己也感到吃惊。

而顾客更是目瞪口呆，因为他们信服他的说明，只不过是想再验证一下。

面对如此尴尬的局面，推销员急中生智。

他压住内心的惊慌，反而对顾客笑笑，用沉着而富于幽默的语气说：“你们看，像这样的杯子我是不会卖给你们的。”

大家一听，都轻松地笑起来，场内的气氛变得活跃多了，推销员乘机又扔了五六个杯子，都取得了成功，一下子博得了顾客的信任，销出了几十打酒杯。

酒杯砸碎完全打破了原来的方案，在这种情况下只要稍有迟疑，顾客就会拂袖而去。

机智的推销员来了个顺水推舟，把失误变成了推销中的一个环节，只用一句话就消除了顾客的迟疑，又显得幽默、风趣。

顾客以为这都是事先想好的，砸碎杯子只是“卖关子”

，吊吊大家的胃口。

2.变换一下角色

人生活在社会中，根据时间和空间的不同，分别扮演着一定的角色。

从推销行业看，推销员和顾客是既定角色，但在突遇异常情况下，推销员不可墨守成规，而是可以灵活机动地利用语言来变换角色，也可能取得成效。

这一天，一个推销员向杂货店老板推销洗衣粉。

老板是一位老大爷，生性孤僻，顽固保守。

推销员想好了一大堆话，正要开口，这位老大爷便大喝一声：“你来干什么?”