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高超的说服技巧使交易顺利（第2页）

2.刺激对方的关键情绪

美国钢铁公司总经理卡特，有一次请来美国著名的房地产经纪人约瑟夫·戴尔，对他说："老约瑟夫，我们钢铁公司的房子是租别人的，我想还是自己有座房子才行。”

此时，从卡特的办公室窗户望出去，只见江中船来船往，码头密集，这是多么繁华热闹的景致呀!卡特接着又说：“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你去替我物色一所相当的吧。”

约瑟夫·戴尔费了好几个星期的时间来琢磨这所相当的房子。

他又是画图纸，又是做预算，但事实上这些东西竟一点儿也派不上用场。

不料，后来，他仅凭着两句话和5分钟的沉默，就卖了一座房子给卡特。

不用说，在许多“相当的”

房子中间，第一所便是与卡特钢铁公司相邻的那幢楼房，因为卡特所喜爱眺望的景色，除了这所房子以外，再没有别的地方能与它更接近了。

卡特似乎很想买相邻那座更时髦的房子，并且据他说，有些同事也很想买那座房子。

当卡特第二次请约瑟夫去商讨买房之事时，约瑟夫却劝他买钢铁公司本来租着的那幢旧楼房，同时还指出，相邻那座房子所能眺望到的景色，不久便要被一所计划中的新建筑所遮蔽，而这所旧房子还可以保全对江面景色的眺望。

卡特明确反对这样的建议，并找出各种理由为之辩解，一再表示自己不喜欢这所旧房子。

但约瑟夫·戴尔并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子中飞快地在思考着，究竟卡特想要怎样呢?卡特始终坚决地反对买那所旧房子，然而他对那所房子的木料、建筑结构所下的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方。

显然可以看出，这并不是出自卡特的意见，而是出自那些主张买相邻那幢新房子的职员的意见。

约瑟夫听着听着，心里已明白了八九分，知道卡特说的并不是真心话，他心里实在想买的，却是他嘴上竭力反对的他们已经占据着的那所旧房子。

由于约瑟夫一言不发地静静坐在那里听，没有反驳他，卡特也就停下来不讲了。

于是，他们俩都沉静地坐着，向窗外望去，看卡特非常喜欢的景色。

这样的沉默持续了好长时间。

约瑟夫盯着窗外，一动不动，非常沉静地说：“卡特先生，初来纽约的时候，你的办公室在哪里?”

卡特沉默了一会儿才说："什么意思?就在这个房子里!"

约瑟夫等了一会儿，又问：“钢铁公司在哪里成立的?”

卡特又沉默了一会儿才答道：“也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。”

卡特说得很慢，约瑟夫也不再说什么。

就这样过了5分钟，简直像过了50分钟的样子。

他们似乎无话再谈，都默默地坐着，大家眺望着窗外。

终于，卡特用兴奋的腔调对约瑟夫说：“我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而这是我们的发祥地啊!我们差不多可以说是在这里诞生、成长的。

这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀!"于是，在半小时之内，这件事就整个办妥了。

约瑟夫并没有运用雄辩的口才滔滔不绝地讲话，而是运用了沉默，奇迹般地完成了他的工作。

约瑟夫·戴尔集中全部精力考察卡特心中的想法，并根据考察的结果，很巧妙地刺激了卡特不想搬走的情绪，使其内心的想法完全表露出来。

约瑟夫就像一个燃火引柴的人，以微小的星火，触发出熊熊的烈焰。

3.挑起对方的兴趣打动对方

面对对方强硬的态度，强攻是不行的，须采用“智取”

的策略，挑起对方的兴趣，间接打动对方。

高超的说服技巧源自平时的积累和察言观色的能力。

你只有清楚地了解别人内心的想法，才有可能用有效的语言打动对方。