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巧于言辞的谈判谋略（第1页）

巧于言辞的谈判谋略

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出色的谈判大师总是工于心计，巧于言辞，在谈判桌上运用自己的口才和智慧与谈判对手展开智慧谋略的较量。

1.虚拟假设

所谓虚拟假设，首先是分析利害，迫使对方选择让步。

1977年8月，克罗地亚人劫持了美国环球公司一架班机，最后迫降在法国戴高乐机场。

法国警方与劫持者进行了三天谈判，双方陷入僵局后，警方运用虚拟假设向对方发出了“最后通牒”

:"如果你们现在放下武器跟美方警察回去，你们最多不过判处2~4年的监禁；但是，如果我们不得不逮捕你们，按照法国的法律，你们将被判处死刑。

你们愿走哪条路呢?”

恐怖分子只好选择了投降。

虚拟假设的另一作用是诱使对方进入圈套，以便使自己如愿以偿。

美国谈判大师荷伯·科恩有一次飞往墨西哥城主持一个谈判研讨会。

抵达目的地时，旅馆告之“客满”

。

此时，荷伯施展了他的看家本领，找到了旅馆经理问：“如果墨西哥总统来了怎么办?你们是否要给他一个房间?”

经理回答：“是的，先生。”

荷伯接着说：“好吧，他没有来，所以，我住他那间。”

结果他顺顺畅畅地住进了总统套房。

2.转换话题

如果想避开于己方不利的话题，想避开争论的焦点，想拖延对某个问题的决定，想把问题引向对己方有利的方面，想转换阐述问题的角度以说服对方，这时就需要转换话题了。

在谈判时，应把建议的重点放在对已方有利的问题上，不要直接回答对己方不利的问题，这时，可绕着弯子解释或提出新问题。

如在一次军事谈判中，双方对撤军时限争执不下，对方提出：“我们是否再深入讨论一下撤军的期限问题呢?”

如果我方千方百计延缓撤军时间的话，则可"顾左右而言他”

，或者说：“我们双方在撤军的条件上已基本取得一致了，能否再谈谈撒军的路线呢?”

如果转换话题仍不能打破僵局，则可建议暂时休会，让大家松弛一下。

这样，可取得使双方冷静思考的积极效果。

3.用语灵活

所谓“看人说话，量体裁衣”

，灵活地运用语言是谈判口才智巧性的表现。

对不同的对象应使用不同的话语。

对方用语朴实无华，己方说话也无需过多修饰；对方话语爽直、干脆，己方就不要迂回曲折，含义晦涩。

总之，为适应对方的学识、气度、修养而随时调整己方的说话语气和用词，是最具效益的思想沟通方法。

同样的意思可以用不同的语气或词汇来表达，直陈的语气可以表示强硬的立场、对立的态度。

例如，“你的看法完全错误。”

这句话显得生硬而武断。

同样的意思若用委婉的语气或词汇来表达则可显示灵活的立场、合作的态度。