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市场细分的作用（第1页）

市场细分的作用

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中国是世界上最具潜力的市场，但今天绝大多数活跃于其间的企业都认识到，他们根本不可能获得整个市场，或者至少不能以同一种方式吸引住所有的购买者。

因为一方面，购买者实在太多、太分散，而且他们的需要也千差万别；另一方面，企业在满足不同市场的能力方面也有巨大差异。

因此，每个企业都必须找到它能最好满足的市场部分。

市场细分是把市场分割为具有不同需要、性格或行为的购买者群体，使同一细分市场内个体之间的固有差异减少到最小，使不同细分市场之间的差异增加到最大。

对于市场决策者而言，进行市场细分的目的是针对每个购买者群体采取独特的产品或市场营销组合战略以求获得最佳收益。

目标顾客群最大的营销方案未必是市场资源的最优配置方案。

对大部分产品或服务而言，都存在一个目标市场，与其他普通市场相比，这个市场更具收益潜力。

市场细分研究的目的就是为客户找到并描述自己的目标市场，确定针对目标市场的最佳营销策略。

经验证明，细分研究能够有效提高市场决策者面对复杂环境时的应对能力，对于一组消费者的需求将会更加容易定义，尤其是他们具有许多共同特征时（例如，寻求相同的利益，具有相同的年龄、性别等等）。

识别正在使用服务的市场和未使用服务的市场。

使用“定位营销”

细分方法，新公司或新产品把具有较弱争夺性的购买者作为目标，同时也能帮助成熟产品寻找新的购买者。

针对细分市场设计产品、价格、促销和分销的最佳策略，能够更加有效的利用市场资源。

归纳起来，市场细分主要有以下作用：

1．有利于企业确定自己的目标市场

目标市场能否正确选择，直接决定着企业今后一系列发展战略的确定，决定了企业今后若干年发展后劲的“先天条件”

。

所以企业必须在深入进行市场细分的基础上，寻找一个理想的目标市场。

广东江门市有一专门经营空调产品的公司——江门市时尚冷气公司，该公司原叫供销综合贸易公司，主要经营土产、日杂商品，由于商品附加价值低，经营单位多，竞争激烈，企业经济效益每况愈下，如继续经营，将难以为继。

在1988年，该公司决策部门经过对企业内外部环境的认真分析，决定抓住当时空调机供不应求的大好时机，立足江门市区，辐射珠江三角洲等经济发达地区，充分发挥供销企业的传统优势，努力争取货源，利用靠近港澳的优势，直接经营进口名牌空调，减少中间环节，降低流通费用。

由于经营方向对路，目标市场选择恰当，充分抓住了目标市场上对空调机的需求和不断增强的购买力这两个因素，使该公司当年就实现销售额250万元，创利润60万元。

更重要的是公司在目标市场上打开了局面，初步建立起自己的信誉领先地位，为今天的繁荣打下了坚实的基础。

目标市场的确定恰当与否，是关系到企业目标任务是否能完成、企业市场营销战略制定与实现的首要问题。

而一个理想的目标市场的选择又必须依据科学的市场细分策略。

只有通过市场细分，才能将总体的大市场划分为若干个子市场，企业才能根据自己的各方面条件从中做出正确的选择。