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目标市场的选择（第1页）

目标市场的选择

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市场细分是选择目标市场的基础。

市场细分后，企业由于受内外部条件的约束，并不会把所有的细分市场都作为企业的目标市场，企业可根据产品的特性，自身的生产、技术、资金等实力和竞争能力，在众多的细分市场中，选择一个或几个有利于发挥企业优势、最具吸引力、又能达到最佳或满意的经济效益的细分市场为目标市场。

1．选择前的准备工作

（1）客观评价自己

能始终意识到自己能力的有限，是企业家理智的体现，也是企业本身走向成熟的表现。

如何利用自己有限的资源去占领更多的市场份额，获取最大的利润，是企业需要思考的永恒主题。

在企业规模较小、实力较弱的时期，这一点似乎不言而喻。

然而，当企业进一步发展、实力增强、知名度扩大的时候，企业的经营者往往会被眼前的光环罩住而忘记了这一点，开始幻想要击退所有的竞争对手，成就一番伟业。

这是人性的弱点之一。

正因为如此，一个形势看好的企业，往往就是在这个时候被市场抛弃而走向衰败了。

值得提醒的是，对消费者的认识必须是清楚明确的，而不是模糊的。

要求自己的产品被所有的消费者都喜欢，老少皆宜，占领全部市场，是一种不切实际的幻想。

问题是许多人，尤其是企业家，明知这个道理，依然心存此种奢望。

（2）发现消费者的需求差异

这其中的原因在于，消费者对绝大多数产品的需求具有不同质的要求和多元化的特点。

例如女性和男性对手提袋的要求显然不同。

随着生活水平的提高，人们对消费品的要求品位也提高了，个性化的需求日益突出。

加之生活水平的提高存在很大的差距，市场需求的构成就更为复杂。

如大米市场，若干年前人们的需求是只要是“米”

，能吃就行，而现在许多人则不仅要香而且要糯、要好吃，同时也还有一些人为生活所迫，只要求可以填饱肚子就行了。

所以，整体的、大型的市场，正在日益向小型化发展，逐渐分解为许多细小市场。

其特征是不同的消费者通过不同的分销渠道，采取不同的沟通方式来购买不同的产品。

企图用一套标准化的产品、服务、价格、销售渠道、促销方法及沟通方式讨好所有的消费者，难免有点力不从心。

（3）避开强大竞争对手

竞争是市场经济中避免不了的，只有勇敢面对。

“避其锋芒，攻其不备”

是亘古不变的竞争战术。

换个角度理解就是“扬长避短，以一当十”

。

需求市场的分解和小型化为企业实践这一战术创造了大量的机会。

市场是广阔的，生产、销售同类产品的企业之间竞争不一定要你死我活，而是可以达到双赢。

其中的关键在于各自占领的主要市场区域——目标市场不同。

（4）要有目标市场营销的观念