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长期吸引优质客户的秘诀（第1页）

长期吸引优质客户的秘诀

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韦氏词典给客户下的定义是定期购买或惠顾的人。

对于我们来说，这个定义不够全面。

你并不想要什么人仅仅成为你的客户，而是想要他成为一位优质的客户，你想要他：

——购买你的产品或服务；

——为此付钱给你；

——让你获取利润；

——重复购买和向其他人介绍。

如果不符合这些条件的任何一条（尤其前三个条件），那么你的客户就不是一位真正的优质客户。

如果和你进行交易的客户想要你的产品或服务，但是却不愿意付钱给你，或所出的价格不能让你获得利润，那么他也不是优质客户，若是这样那就让他去找你的竞争对手吧。

因为小公司最需要的是优质客户！

那么，小公司怎样使好客户对企业长期感兴趣呢？

1．留下良好的第一印象

在20世纪70年代和80年代，美国一些大的汽车制造商（福特、克莱斯勒、GM和AMC）犯下了一个致命的错误——他们忽视了国外汽车制造商竞争所带来的威胁。

虽然在70年代初期，美国国外汽车制造商只占很小的市场份额，但是他们却有极忠实的客户。

为什么呢？因为最好的国外汽车制造商生产了高质量的汽车，这些汽车极少出现问题。

而且问题一旦出现，他们也能提供最好的服务。

在20世纪70年代初期，美国国内的汽车制造商占有本国很大的市场份额，但不幸的是，他们却使客户感到心烦意乱地左顾右盼。

底特律的汽车制造商们由生产低标准的汽车，能够部分地降低生产成本，赚取高额利润。

确实，他们的汽车在汽车交易厅里看起来很好，但在使用短短一段时间之后，许多美国生产的汽车比国外同类汽车所出现的问题要多得多。

让人感到忍无可忍的是，美国汽车的客户在把他们的汽车送去进行所需要的调整或修理时并没有得到很好的服务。

20世纪70年代，当美国主要的汽车制造商的主要决策者和管理部门在分析公司的财务报表时并没有考虑公司的发展蓝图。

这些公司太注重短期获利，并没有考虑到售后服务，而对售后有服务的要求正是缘于质量低劣的结果。

在20世纪70年代和80年代，在损害了最好的国外汽车制造商利益的前提下，美国的汽车制造商也还是失去了巨大的市场份额，这并不奇怪。

事实上，美国的四大汽车生产商之一克莱斯勒几乎破产，美国政府的紧急援助措施挽救了它。

从长远的观点来看，底特律的汽车制造商们学会了艰苦的方法，第一次就把产品做得很好，比紧缩开支而去玩价格追逐游戏所付出的代价更小，而且更可获利。

客户不是傻子，如果你一直不停地向他们销售劣等质量的商品（尤其是当他们能从其他渠道买到更好的产品时），他们下次就不会为了你提供的产品和服务再回到市场。

而且，他们会把使用你的产品或服务时所遇到糟糕的经历告诉其他的人。

虽然美国主要的汽车制造商们在20世纪90年代最终将他们的行动纳入了统一的部署，停止了对市场份额侵害，他们还是感觉到上百万的客户给他们带来经济上的痛楚，他们在过去的20年里已经疏远了这些客户，并把他们推向了国外的竞争对手。

作为小公司，要记住如果你第一次没有把产品做好，那么你将没有第二次机会。

虽然大的汽车制造商有足够的资金储备经受狂风暴雨，但是普通的小公司主不行。

2．继续让度较多价值

在企业的长期经营中，第一次就做好你的产品或服务仍然不够。

正如生活本身一样，商界在不断地发生变化。

由于永远存在的竞争威胁，满足于已有的成就是愚蠢的——或许是致命的。