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不妨软磨硬泡（第1页）

不妨软磨硬泡

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日本企业家土光敏夫的“饭盒战术”

生动地体现了“脸厚”

的魅力，成为在绝望中寻得希望的典范。

1946年4月，土光敏夫被推举为石川岛芝浦透平公司总经理。

当时，日本刚刚战败，百姓生计窘迫，一日三餐不保，企业的发展更是困难重重，其中最大的困难就是筹措资金。

即便是那些著名的大企业，资金也相当紧，更何况芝浦透平这种没有什么背景的小公司，就更没有哪家银行肯痛快借钱给它了。

土光担任总经理不久，生产资金的来源就搁浅了。

为了筹措资金，土光不得不每天去走访银行。

一天，土光端着在车站上买的盒饭到第一银行总行，与营业部部长谷川重三郎（后升为行长）商议货款事项。

“今天无论如何都得借，借不到就不回去了。”

土光一上来就摆出了不达目的誓不罢休的气势。

“可我的手头没有能借给你的款项呀。”

长谷川则装出爱莫能助的无奈之态。

双方你来我往，谈了半天也没谈出结果来。

时间过得飞快，一看到疲倦的长谷川有点像要溜走的样子，土光便慢条斯理地拿出了带来的饭盒，说：“让我们边吃边谈吧，谈到天亮也行。”

此时的土光抱着一个信念，绝望即为希望，硬是不让长谷川与营业员走开。

对于土光的这个“饭盒作战”

，长谷川只好服输，最终借给了他所希望的款项。

后来，为了使政府给机械制造业支付补助金，土光曾以同样的方式向政府开展申诉活动。

于是在政府机关集中的霞关一带，就传开了“说客”

土光的大名。

土光的“饭盒战术”

表现上似有点软磨硬泡的无理性，实际上却以自己的“脸厚”

感动了对方，从而达到自己的目的。

“软磨硬泡”

是一种特殊的谈判术。

它能以消极的形式争取积极的效果，可以表现自己不达目的不罢休的决心和毅力，给对方施加压力，也可以增加接触机会，更充分地表明自己的态度、思想和感情，以影响对方的态度，达到谈判的成功。

这种战术看似简单，里面的学问可大了，也不是人人都能做得很好。

这有以下几个窍门。

1．长于自控忍耐

足够的耐心是“泡蘑菇”

的前提和基础。

当前进受阻出现僵局时，人们的直接反应通常是烦躁、失意，恼火甚至发怒，然而，这无助于事情的解决。

你应理智地控制自己，采取忍耐的态度。