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细13 如何做好营销成本的分析与预算（第2页）

首先，选择一定的分配基础，把分配到各种活动中的费用进一步划分到各个细分市场或产品；

然后，计算各个细分市场或产品应分摊的每种活动成本的金额；

最后，编制每一个细分市场或产品的利润表，从而很容易就能发现哪些细分市场或产品是盈利的或亏损的，并分析盈利或亏损的原因。

二、营销成本的预算

营销成本预算的起点就是销售预算。

销售预算的数据为销售部门的各种预算提供了广告、摊销费用、办公费用等数据基础。

编制营销成本预算首先要把销售预测转换成要实现预测而需完成的工作，然后确定完成工作所需的人数，最后计算完成工作所需的营销成本。

销售部门汇总之后，要提交给财务部门，最后由企业负责人在预算上签名确认。

销售部门的预算包括三个基本的预算：销售预算、销售费用预算和销售部门管理费用预算。

1．销售预算

销售预算是指以销售预测为基础编制预计的企业产品销售收入或销售量的预算。

进行销售预测时，由营销人员分别提交销售预测，然后销售部门将这些预测结果汇总得出企业总的销售预测。

2．销售费用预算

销售费用预算是指预计人员推销活动的各种费用，包括工资、佣金和营销人员的费用。

销售费用水平的确定通常采用的是经验法、销售百分比法、目标任务法（由预测确定的销售目标开始，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务的成本）和参照竞争对比法。

特别提醒

做销售预测时要考虑如下几点：

·总体经济走势；

·市场竞争情况；

·广告投放大小；

·产品定价价位；

·产品促销力度。

同时，还应辅以序列分析、相关分析、数量经济模型等来提高预测的准确性。

3．销售部门管理费用预算

管理费用预算主要针对的对象是销售部门发生的工资、办公用品费、租赁费、暖气费、电费、办公室设备折旧费等费用。