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细16 如何降低促销成本（第2页）

营业推广是用来刺激提前或较强的市场反映的促销工具，常用的方法有派送、减价、奖励购买等。

由于营业推广费是为了获得预期效果而付出的成本，目的性极强，应主要使用预算控制。

销售人员在申请营业推广费时，应制作详细的报告，内容包括所推广的项目或产品，拟采用的推广方式，预计需要的金额，可能的获利情况等。

得到企业领导层批准后，财务部应在专项账户中逐渐记录营业推广费的支付情况。

三、降低人员推销费用

人员推销是一种比较传统的销售方式，是厂家直接面对顾客的销售。

现代推销已不仅仅是对客户的说教、促使其购买产品这种简单方式。

实际上，推销人员都受过良好的教育，很好的培训，他们为建立维持与顾客的长期关系而努力工作；他们听取市场反馈意见，提供公司计划调整的依据，为顾客与厂商搭建一座沟通的桥梁。

一般推销费用的控制，用于对推销过程中费用支出的核准。

公司应为每个推销人员编制推销人员预算控制月报表，把薪金、差旅费、活动经费等一一列入其内，借以了解推销费用超支或节省情况，并可分析控制效果。

所有的推销费用都必须列于报表中，应该留出适当的位置，以分析说明实际支出与预算支出产生差异的原因。

地区经理或销售经理对推销费用负主要责任，一旦出现偏差，就应及时纠正。

除此之外，为了体现各个推销员的工作绩效，还应该有工作绩效评估报告，借以分析成本控制效果和奖惩推销人员。

四、降低广告费用

做广告是企业最常用的营销手段，它是一种促进经营和推销产品的好方法。

广告费是促销成本的重中之重，它往往占销售总额的很大比例。

当然，广告的成本也是营销成本中的大比重占有者。

广告费的性质与一般支出不同且数额巨大，为求最佳控制，应建立广告费预算控制明细表，并按广告项目分批分次详细记录预算和实际支付情形，借以分析控制。

广告费的有效控制应是在付款之前就给予严密控制。

特别提醒

广告一般是分项目运作，每个项目可能有若干个步骤，对每个工作所发生的费用都应详尽记录于广告费预算控制表。

该表可记录一个月内企业所发生的广告费，一段时间后就应作已发生的广告成本与收益的比较分析，一般周期为三个月至半年左右，然后以这次比较分析的结果作为下次广告预算的依据。