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§几张邮票带来的订单投客户所好主攻顾客右脑成功签单（第1页）

§几张邮票带来的订单——投客户所好，主攻顾客右脑成功签单

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约翰任职于一家大型机械制造公司。

有一次，他被指定向一家大公司销售产品。

经过调查，约翰了解到，只有这个公司的总经理才有大宗物品的采购权。

于是，约翰决定前去拜访他。

当约翰被领进总经理办公室时，有位年轻的女子从门外探头告诉总经理，她今天没弄到邮票。

总经理对约翰解释说：“我在替我那10岁的儿子收集邮票。”

约翰说明了来意，并开始介绍产品。

但那位总经理却显得心不在焉，他言辞闪烁，根本无心向约翰购买产品。

就这样，约翰的第一次造访失败了。

该怎样说服那位总经理呢？约翰绞尽脑汁，突然，他想起了那位年轻女子的话。

正巧，约翰的妻子在银行业务部工作，她收集了许多邮票，那些邮票是从五湖四海的来信上剪下来的，一般人很难得到。

第二天下午，约翰又去拜访那位总经理。

约翰对传话人说：“请转告你们的总经理，我为他儿子收集到了一些邮票。”

总经理满脸堆笑地接见了约翰，他一边翻弄那些邮票，一边不断地说：“我的乔治一定喜欢这张，看这张，这是珍品！”

总经理还兴致勃勃地拿出儿子的照片来，他们谈了差不多半个小时的邮票。

在接下来的一个小时里，总经理主动把公司的采购要求向约翰和盘托出，最后向约翰购买了五件大型机械产品。

案例分析

当你从事推销活动，初次接触客户时，了解客户及其家人的兴趣，是十分必要的，因为，这有助于你使用右脑策略，先获得客户右脑的好感与信任，从而进一步与客户达成协议。

这个案例中的约翰就是以客户儿子的兴趣为突破口取得成功的。

案例中，约翰为了推销产品去拜访客户，他虽做了充分准备（左脑思维），也未能打动客户。

因为初次见面，客户在对销售代表不了解的情况下，通常是带有警惕和防范心理的，是受右脑思维的控制的，因此，在第一回合中，约翰以自己的左脑对客户的右脑，约翰失败了。

约翰在思考下一步的策略时（优秀的左脑习惯），客户的一句话“我在替我那10岁的儿子收集邮票”

给了他灵感，他抓住了这个关键点，在第二次拜访客户时，他以“我为他儿子收集到了一些邮票”

为由叩开了客户的大门，这是典型的右脑策略，一下子拉近了彼此的距离，客户由原来的冷淡变得非常热情，约翰获得了第二回合的胜利。

客户的兴趣是客户的薄弱点，在这个案例中，约翰的聪明之处是他及时发现了总经理及其家人的兴趣，并启用了右脑策略，投其所好，最终获得成功。