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§顺着顾客的喜好聊产品启用右脑为顾客创造需求（第1页）

§顺着顾客的喜好聊产品——启用右脑，为顾客创造需求

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在某商场内，当一位顾客来到电器柜台前时，销售代表立刻上前热情地介绍产品。

销售代表：“您好，这是××牌的DVD，您看，这是最新的款式，带逐行扫描功能，并且有色差输出功能，更重要的是它的纠错功能也不错……”

顾客：“哦，我们已经有了VCD，凑合着还能用，DVD目前还不需要。”

销售代表：“哦，是这样，那您肯定喜欢看影碟啰？”

顾客：“嗯。”

销售代表：“我想您这样喜欢看影碟的话，肯定看过不少大片，我们现在放的是《拯救大兵瑞恩》，您看用DVD放出的画质多好。

另外，像这段，子弹射出的声音仿佛就在身边。

这是运用了杜比AC-3技术，使您有身临其境的感觉。”

顾客：“嗯，是不错，VCD就放不出来吗？”

销售代表：“是的，只有DVD才具有杜比AC-3的技术，也就是我们常说的5.1声道。

看DVD碟片不光是声音，画质方面和VCD比较也有很大的提高，像这款DVD……”

……

最终，顾客购买了一台DVD。

案例分析

在没有现代交通工具的时候，人们旅行靠的不都是马车吗？难道有了马车，就没有以汽车或飞机代步的需求？当然不是。

关键是怎样让客户认识到自己的需求。

作为销售代表，首要任务就是把这样的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求。

这个案例中的销售代表就是一个善于为顾客创造需求的销售代表。

首先，销售代表向顾客介绍DVD，而顾客表示暂时不需要，这完全是右脑作用下的一种正常反应。

这时候，如果销售代表继续使用左脑思维，向顾客介绍产品，得到的回答必然是拒绝。

其次，这个销售代表显然是一个善用左右脑销售的高手，他及时地改变了策略，问顾客“那您肯定喜欢看影碟啰”

，这是一种感性的提问，完全取决于销售代表的右脑水平。

接下来，他又通过与顾客谈影片联系到DVD的技术，从而激发顾客对DVD产品的兴趣，进而继续向顾客介绍自己的产品。

这个过程是销售代表用右脑去应对顾客的右脑，然后又转回左脑的博弈过程。

最终以销售代表的胜利而结束。

可见，“没有需求”

型的顾客很多情况下并不是真正没有需求，只是出于本能的防范心理，不愿意被销售代表缠住。

但是销售代表如果能发挥右脑优势，提出让顾客感兴趣的事情，他也愿意和你交流。

这时候要及时把握好客户关注的焦点，让自己有机会在和客户沟通的过程中，掌握好客户的真正需求所在，进而促进成交。