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§我不能再向你订购发动机了先右后左让顾客由拒绝变为接受（第1页）

§“我不能再向你订购发动机了”

——先右后左，让顾客由“拒绝”

变为“接受”

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英国有一个叫比尔的销售代表，有一次，一位客户对他说：“比尔，我不能再向你订购发动机了！”

“为什么？”

比尔吃惊地问。

“因为你们的发动机温度太高了，我都不能用手去摸它们。”

如果在以往，比尔肯定要与客户争辩，但这次他打算改变方式，于是他说：“是啊！

我百分之百地同意您的看法，如果这些发动机温度太高，您当然不应该买它们，是吗？”

“是的。”

客户回答。

“全国电器制造商规定，合格的发动机可以比室内温度高出华氏72度，对吗？”

“是的。”

客户回答。

比尔并没有辩解，只是轻描淡写地问了一句：“你们厂房的温度有多高？”

“大约华氏75度。”

这位客户回答。

“那么，发动机的温度就大概是华氏147度，试想一下，如果您把手伸到华氏147度的热水龙头下，你的手不就要被烫伤了吗？”

“我想你是对的。”

过了一会儿，客户把秘书叫来，订购了大约四万英镑的发动机。

案例分析

在与客户合作一段时间后，客户突然提出终止合作，这种情况在销售过程中也是经常遇到的。

这时候更需要销售代表具备很高的左右脑销售能力。

这个案例中的销售代表比尔无疑就是一位左右脑销售的高手。

案例中，销售代表比尔接到客户的投诉：“我不能再向你订购发动机了。”

面对这种情况，最重要的是弄清客户这样做的原因，是客户经过深思熟虑后的决定，还是客户的一时冲动。

当得知是因为发动机的温度太高时，比尔已明白问题并不是出在自己的产品上，而是客户自身的原因，是客户并没有深入思考就冲动地做出了终止合作的决定。

比尔深知，这时候客户的思维正处于右脑的控制下，如果与客户争辩，无疑会进一步刺激客户的情绪，对扭转局面是非常不利的。

于是，他首先肯定了客户的说法：“我百分之百地同意您的看法，如果这些发动机温度太高，您当然不应该买它们。”

这句话，让客户感觉到比尔是与自己站在同一立场上的，于是情绪逐渐缓和，并放松了警惕，这就是销售代表右脑制胜的显著效果了。

接下来，比尔通过一步步的提问，把客户的思维从右脑转移到左脑，当客户静下心来进行理性思考时，终于明白了问题的真正原因，并决定继续合作下去。

在实际的销售工作中，销售代表如果遇到类似的情况，不妨也采用比尔的左右脑策略，即先用右脑取得客户的认可，再调动客户的左脑进行深入思考，最终必会使客户由“拒绝”

变为“接受”

。