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§在重庆车辆最怕的是鸽子右脑策略用故事赢得顾客的认可（第1页）

§“在重庆，车辆最怕的是鸽子”

——右脑策略，用故事赢得顾客的认可

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在奥迪车行，销售代表应对着已经第二次来展厅的3位客户。

这3位客户特别认真，看得特别仔细，还专门提出要到维修车间去看一下。

销售代表左秋萍落落大方地陪同客户向维修车间走去。

从展厅到维修车间有3分钟的路程，在这时，左秋萍问了一个问题：“你们知道在重庆地区，车辆最怕什么吗？”

3位客户一愣，左秋萍接着说：“最怕鸽子。

鸽子的粪中有一种特殊的生物酸，对车顶有腐蚀作用。

这是我们的修车师傅告诉我的。

“有一次，一个客户提新车，刚拿到钥匙准备进车的瞬间，车顶上一只鸽子飞过。

我们的李师傅看到鸽子在空中飞过的时候落下来了一摊鸽子粪，李师傅眼疾手快，在鸽子粪落到车顶之前用手接住了。

我们都看见了，可是客户却没有看见，伸出手来要与李师傅握手。

李师傅一鞠躬，另一只手做了一个请的姿势，客户进了车，启动了车子，开走了。

“后来，李师傅告诉我们，一定要告知客户小心防范头顶的鸽子，如果没有较好的停车位，最好是买一个车罩。

所以，我知道在重庆，车辆最怕的不是地上的交通，而是空中的鸽子。”

此时，3个人抬头看空中，果然看到附近的确有若干只鸽子在飞翔。

他们也注意到维修车间外面的几辆车都盖着车罩，似乎明白了什么，停住脚步，其中一个人对左秋萍说：“我们不去车间看了，你给我们订3辆吧，都要车罩。”

案例分析

在销售过程中，销售代表在强调公司优质服务的时候有许多种常规的方法，无非是展示我们的笑脸、设备、技术、态度，等等。

但是，所有这些展示都停留在形容词上，都停留在描述上，是抽象的，是调动理性思维的，也就是主攻左脑的。

而讲故事传递的东西就多得多。

人们对讲故事这种形式并没有特别的防范，因为讲故事是右脑的事情，左脑不会有太多的防范。

右脑在故事中感知销售代表意图传递的信息，从而感性地下了订单。

而且，这个故事会被深深地牢记在脑海中。

这就是右脑销售讲故事能力的卓越表现。

就像案例中的奥迪车销售代表左秋萍，她面对挑剔、谨慎的客户，并未采用常规的方法，而是充分地发挥了自己右脑的优势，通过为客户讲述修车师傅用手接鸽子粪的故事，向客户传递了本公司的优质服务理念，让客户深切地感受到自己的利益将会受到最大的保护。

于是，客户左脑的理性思维逐渐消弱，右脑的感性思维开始发挥作用，最终下定决心下订单。

因此，当销售代表在销售时遇到类似的客户时，不妨多用用自己的右脑，为客户讲讲故事，相信这比直接陈述枯燥的产品技术的效果要好得多。