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§我本来想在今天将产品提供给你们但我想将来可能还有机会利用产品短缺的真空压力让客户失去理性思考（第1页）

§“我本来想在今天将产品提供给你们，但我想将来可能还有机会”

——利用产品短缺的真空压力，让客户失去理性思考

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皮特是一名从事厨具推销工作的销售代表，他常常能够出奇制胜，销售业绩比其他人要高很多。

正是凭借着这种聪明，他终于成了一名成功的销售代表。

有一天，皮特敲开了一户人家的门，试图向他们推销他的商品，开门的是房子的女主人。

她让皮特进入屋内，并告诉皮特说，她的先生和邻居布威先生在后院，但她和布威太太乐意看看皮特的厨具。

尽管要说服男人认真观看商品展示是极困难的事情，但皮特进到屋内后，他还是鼓励两位太太邀请她们的先生一同来看自己的商品。

皮特担保她们的先生也会对展示的商品感兴趣，两位太太于是把她们的先生请了进来。

皮特详细、认真地向客户展示他的厨具，用他的厨具煮未加水的苹果，也用他们自家的厨具加水煮了一些苹果，最后皮特把差异指出来，令客户印象非常深刻。

然而男士们仍装作没兴趣的样子，深恐要掏腰包买下皮特的厨具。

这时，皮特知道展示过程并未奏效，因此，皮特决定使用自己的绝招。

皮特清理好厨具，将它们打包妥当，然后向客户说：“很感激你们给我机会展示商品，我原本期望能在今天将自己的产品提供给你们，但我想将来可能还有机会。”

不料，当皮特说完这句话，两位先生即刻对皮特的厨具表现出高度的兴致。

他们两人同时离开座位，并问皮特的公司什么时候可以出货，皮特告诉他们他也无法确定日期，但有货时他会通知他们。

他们坚持说，他们怎么知道他不会忘了这件事？皮特回答说，为了保险起见，他建议他们先付订金，当他们公司有货时就会为他们送来，可能要等上1～3个月。

他们两人均热切地从口袋中掏出钱来，预付订金给皮特。

大约在五周之后，皮特将货送给这两户人家。

案例分析

通过短缺制造压力在推销中是一种比较有效的促进成交的方法，目的在于使客户失去冷静思考的机会，在仓促中做出采购决定。

要理解这种推销方法，就必须要了解人性的弱点，因为，所谓专业销售技能的理论发展是完全建立在对人性的透彻了解之上的。

比如所有人最担心的是被拒绝，越是不容易得到的东西越要得到，等等。

就像这个案例中的厨具销售代表皮特，开始时采取为客户演示的推销方法，详细地向潜在客户介绍产品的优越性能，这种方法直接作用于客户的左脑，是一种左脑策略。

但是客户仍然没有决定购买，说明左脑策略失败了。

皮特及时改变了策略，他清理好厨具，将它们打包妥当，然后说：“我原本期望能在今天将自己的产品提供给你们，但我想将来可能还有机会。”

这一系列的言语和表现就是在给潜在客户制造一种产品短缺的真空压力，是一种右脑策略，果然，潜在客户都表示了极大的购买兴趣，并预付了订金。

这是右脑策略的胜利。

可见，一个销售代表如果懂得使用短缺施予客户一定压力的话，其销售成功率就会在同行中遥遥领先。