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§你愿意以相同的价格从我这里买走它吗调动客户左脑论证价格轻松成交（第1页）

§“你愿意以相同的价格从我这里买走它吗”

——调动客户左脑论证价格，轻松成交

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有这样一位旧汽车销售商彼得，他凭着智谋，把他的旧汽车市场搞得热火朝天。

他的利润也像掉进开水里的温度计的温度，不断上升。

一天，一对夫妇来到彼得的汽车市场，看样子，他们想买一辆车。

彼得向这对夫妇推荐了许多品牌的车，费了不少口舌，然而，这对夫妇十分挑剔，总是这不称心，那不如意。

他们挑遍了彼得库里存放的所有车子，但都不如意，最后只好失望地空手而归。

彼得没有流露出丝毫的不满情绪，反而面带微笑地把他们送到门口。

在与他们告别时，彼得要他们留下电话号码，表示有好车时就打电话告诉他们。

事情就这样结束了。

但是彼得的生意经并没有结束，他分析了这对夫妇的心理，决定改变策略，不是竭力向客户销售二手车，而是帮他们选择合适的车，然后帮他们下定买车的决心。

一个星期以后，当一个要卖掉旧车的客户光临时，彼得决定试验一下他的新策略。

他打电话请来了那对夫妇，并说明是让他们来帮忙的。

那对夫妇来了以后，彼得对他们说：“我了解你们，你们都是通晓汽车的行家，今天请二位来，主要是想请二位帮忙看一下这辆车能值多少钱？”

这对夫妇非常吃惊，汽车销售商竟然请教他们，这简直是不可能的事情。

不过他们还是按照彼得的要求去做了，丈夫检查了车子的每一个重要部件，还坐上去，开了几分钟，然后他对彼得说：“如你能花500美元买下就不要再犹豫了。”

“假如我花500美元把它买下，你愿意以相同的价格从我这里买走它吗？”

彼得问道。

“当然。

我马上可以买下。”

就这样，这桩买卖很快就成交了。

案例分析

让客户论证价格是左右脑销售高手常用的一种方法，就是要求客户自己估价，然后调用客户的理性思考来论证这个价格是合理的，是有价值的，于是自己相信了自己的论证。

这是人的习惯意识，习惯意识完全是右脑控制的内容。

这个案例就是一个通过让客户左脑论证价格而轻松成交的成功案例。

在此案例中可以看出，旧汽车销售代表彼得很善于使用这个策略。

在客户第一次来看车时，虽然彼得向他们推荐了很多车，但都没有让他们非常满意的，这说明这两位客户很善于使用左脑思考，比较理性，而且自认为是汽车方面的专家。

彼得认识到了这一点，于是他改变了策略，以请客户帮忙为由，请客户为一辆车估价，这就是在调动客户的左脑进行价格论证，而让对方论证就是用客户的左脑来向他自己证明，从而快速地判断并做决策。

因为客户右脑已经形成了一个有价值的认知印象，于是左脑便冲动地、简单地、快速地做决策。

正如彼得预料的那样，客户按照自己给出的价格，痛快地买下了那辆车。

因此，当销售代表在推销过程中，遇到类似的客户时，不妨向彼得学习，充分调动客户的左脑进行价格论证，让客户心甘情愿地做出购买决策。