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§要仔细观察对手（第1页）

§要仔细观察对手

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在交涉进行当中，最要紧的就是能“看人说话”

。

我们可以把交涉对手大致分成下列5种类型：（1）能说善道型；（2）三缄其口型；（3）反驳型；（4）毫不关心型；（5）过激型。

能说善道型之人，话匣子一打开，他就能够注意到，对方所说的话有哪些是和自己意见相同的；三缄其口型的人，一旦与他有商业往来，你最好事先准备好样品，让他从中选择接近自己意见的商品；对付反驳型的人，你要尽量找出与对方相同之点，使其与己妥协；至于毫不关心型的人，应恳切说明自己的想法，以征求其同意；对于过激型的人，先要深入了解对方偏激的原因，再用事实进行反驳。

日本社交专家长尾光雄先生，曾经提出对付不同类型的人应采用的具体方案：

（1）坚持己见的人

对付这种人，你可以具体地用数字来反驳他，因为他往往只是坚持自己的意见和主张，决不听信别人的意见。

必要时，你也可以联合意见相同，或者感受相同的人共同作战。

（2）喜欢议论的人

必须要对他采取质问的态度，同时，也要多花些时间准备，来和他辩论一番。

至于质问的内容必须是自己所要了解的，这样，通过他所发表的议论，你就可以收集到有关信息和资料。

（3）自负的人

时常会对他人高谈自己经验的人，他多半认为只有自己的经历特别重要，而不免流于自负。

面对这种人，你不妨冷静下来，听听他的意见，虽然他有时会批评别人，但或许你也可以从中汲取宝贵的人生经验。

（4）抢先说话的人

“对不起！

我也想听听别人的意见。”

对于这种抢先说话的人，你可以采取此种方法应付。

这样使其无法继续高谈阔论，对付自以为是的人，也不失为有效的方法。

（5）腼腆害羞的人

对于这种在大众面前不擅发表自己意见的人，最好先让他谈些自己身边的事，然后，再慢慢诱导他说出过去的经验，或者内心的观感和看法。