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§第29讲 弗兰克贝特格 通过一连串提问问出客户的需求（第1页）

§第29讲弗兰克·贝特格：通过一连串提问问出客户的需求

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观点直读

弗兰克·贝特格：用提问的方法，不仅可以得到自己最想知道的事情，还可以让客户满足倾吐自己的心声的愿望，有利于销售成功。

我个人认为，销售中最具力度的词是“为什么”

。

博恩·崔西：只有通过提问，你才能了解客户的真实需求，问得越多，你了解的就越多，这时候你就能更好地把握客户的真实需求。

弗兰克·贝特格认为，销售成功最关键的是多提问。

销售是双向的交流，你的责任就是让客户参与进来，通过多提问来确定客户的需求。

例如，在房地产销售中，售楼小姐在带客户看房选房之前，一般会先充分了解对方的需求：

“您有几个孩子？”

“孩子都多大了？”

“您对住宅所处的地段有什么特别的要求？”

“您喜欢哪种风格的建筑？”

“您想要几间卧室？”

“您想要多大的面积？”

……

问清一系列问题后，要根据客户的反应提出一些令他们感兴趣的建议，然后有针对性地销售。

案例链接

有一次，弗兰克·贝特格去拜访一家公司。

公司的老板叫罗斯，是一名成功的企业家，也是个大忙人，他非常排斥销售员。

“先生，您好，我是保险公司的销售员贝特格，是您的朋友吉米·沃克先生介绍我过来的。”

见面后，贝特格把准备好的有吉米·沃克亲笔签名的名片递给他。

“哦，又是个销售员。”

罗斯一脸不高兴，“你已经是今天第10个来我这里的销售员了。

我还有很多事要做，没时间接待你。”

“我今天来只是想和您约一下明天见面的时间。

您看是上午好还是下午好呢？我只要20分钟就够了。”

“我说过了，我很忙，有很多事要做，根本没有时间。”

面对罗斯的拒绝，弗兰克·贝特格没有退却。

他看到罗斯的办公桌上有一本该公司的产品推介单。

“这个我可以看一下吗？”

“随便。”

“这些产品是您公司生产的吗？”

“是的。”

罗斯很不耐烦地说。