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§第60讲 河濑和幸 客户拿不定主意时推荐几种选择（第2页）

形式：分5个人一组、20个人一个班最适合，这样就有4个小组

时间：15～20分钟

材料：四顶写有名人的名字的高帽

适用对象：最适用于训练销售员及一线管理人员

活动目的：

训练一线管理人员或参加培训的销售员熟练地使用封闭式问题提问的能力，利用所获取的信息缩小范围，从而达到最终目的。

该训练能让学员在寻求“是”

答案的过程中，练习如何组织问题及分析所得到的信息。

操作程序：

1.在教室前面摆四把椅子。

2.每组选一名代表为“名人”

坐在椅子上，面对小组的队员们。

3.培训师给坐在椅子上的每一位“名人”

戴上写有名人的名字的高帽。

4.每组的成员中，除了坐在椅子上的人不知道自己是哪个“名人”

，其他人都知道，但谁都不能直接说出来。

5.现在开始猜，从1号开始，他必须问封闭式问题，如“我是……吗？”

如果小组成员回答“是”

，他还可以问第二个问题。

如果小组成员回答“不是”

，他就失去了机会，轮到2号发问，以此类推。

6.谁先猜出自己是谁者为胜。

培训师应准备一些小礼物给赢的队。

相关讨论：

你认为哪一位“名人”

提问者最有逻辑性？

如果你是“名人”

，你会怎样改进提问的方式呢？