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§第61讲 罗杰道森 对不同性格的客户采取不同的谈判策略（第2页）

他是个热情友好的人，但不怕对你说不。

所以，他有人情味，同时也很果断。

他不是很有条理，他的办公桌或许很乱。

他做事往往不持久，但他讨人喜欢，跟他在一起会很有意思。

你同外向的人打交道的时候，要摆出热情友善的姿态。

要让他高兴，让他谈他的兴趣爱好，要等待他根据他对你的项目的兴趣程度做决定。

非果断型+情感型，即随和型客户

随和型客户往往会给自己设置障碍。

他或许有一个没有顺序的电话号码簿，或许在门上挂上“谢绝推销”

的牌子。

给他打电话约见他，他会告诉你什么时候去都行。

他往往缺乏条理，因此他可能不会拒绝别人。

他周围的环境温暖、舒适，因为他同生活中的一切，如家、家具、汽车等都建立了难以割舍的关系，不喜欢改变它们。

你同随和的人相处的时候，要慢慢来，等到他相信你以后再向他证明你真的会关心人。

要当心，因为你的一点儿小失误就有可能冒犯他。

不要对他施加压力，因为他不喜欢别人强迫他做决定，得给他时间让他把问题想清楚，要等他觉得跟你在一起很舒服的时候再提议。

非果断型+非情感型，即分析型客户

分析型客户可能有工程技术或财会背景。

他或许有恋物癖，周围到处是电脑、计算器和电话机。

他有强烈的好奇心，总是在搜集信息，而且乐此不疲。

给他看一本书，他就要弄清楚是什么时候出版的以及是怎样印刷的。

分析型客户对时间要求很精准，你永远不会听他说：“我午饭前后到。”

他会说：“我12点15分到。”

所以，你向他介绍自己的产品的时候，要精确到小数点以后两位数，要把过程的每个细节讲清楚。

要想跟他套近乎，就谈谈他的兴趣，或许可以包括工程或计算机技术。

了解你面对的客户的个性，对你来说非常重要。

它会决定你和客户交流的顺畅程度，甚至决定你的交易结果。

例如，有人告诉你，人们靠热情买东西，如果你不热情，怎么让客户对你的产品或服务热情呢？

那么，“热情”

是不是对所有客户都有效呢？热情对外向的人往往很有用，因为他们容易感情用事；对随和的人也很有效，因为他们对你的热情感到温暖。

但是独断专行者通常会拒绝热情，“不要给我设虚伪的圈套。”

他心里会想，“请提供我需要的事实”

。

分析型的人通常也不会被热情左右，只有他们觉得自己掌握了足够的信息以后，才会做决定。