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§第65讲 金克拉 还价可以用利益分割法（第1页）

§第65讲金克拉：还价，可以用利益分割法

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观点直读

金克拉：在你与客户谈到成交阶段的敏感话题——需要客户预付货款时，最明智的做法是想办法把货款的总数分解转化成客户将得到的利益，从而淡化客户的敏感度。

通常，在交易中，买卖双方争议的焦点大多集中在产品的价格上。

无论你的产品定价多低，客户总会嫌高。

“太贵了！”

这恐怕是任何销售员都曾遇到过的很常见的异议。

在这种情况下，是降价销售还是看着客户离去呢？

“我会让客户在一点儿优惠都没有的情况下满意地签单。”

金克拉说。

他是怎么做到的呢？答案不着急揭晓，我们先听金克拉讲讲发生在他自己身上的故事。

案例链接

1968年，金克拉和妻子刚到达拉斯市的时候，他们急需购买一套房子。

当时，他们商定准备最多花2万美元买房子。

刚开始看了几套都不太满意，后来金克拉因为工作忙脱不开身，买房子的事就由妻子负责了。

有一天，他下班回来，妻子带着一脸兴奋问：“亲爱的，如果有特别合适的房子，我们还可以再多投资多少钱？”

“最多2000美元，不能超过这个数。

2.2万美元可不是个小数目了。”

金克拉说得很坚定。

“亲爱的，我找到属于我们的家园了，它真的棒极了！

它拥有4个房间，每一个房间都有一个大衣橱。

而且有宽敞的后院，那里足够盖一个大游泳池。

你不是一直说想拥有这样的游泳池吗？”

“它的价格是多少？”

金克拉关心的是价格。

“亲爱的，你亲自去看看才会知道它有多好。

客厅特别大，车库也很宽敞，除了可以停放我们的两辆车，还可以放置我们所有的工具。

另外，亲爱的，主卧室非常大，我们得有一部坐在上面操作的吸尘器才行。”

“但是，亲爱的，”

金克拉再次打断妻子，“它卖多少钱？”