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§第77讲 杰亚伯拉罕 将已停止向客户推销的活动重新启动（第1页）

§第77讲杰·亚伯拉罕：将已停止向客户推销的活动重新启动

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观点直读

杰·亚伯拉罕：只要你将已经停止向客户推销的活动重新启动，立即就会增加很多的客户。

这是增加客户的最简单的办法，但是很少有人去做。

客户数往往决定着你的销售业绩。

因此，每个销售员都会想方设法、竭尽所能挖掘客户。

杰·亚伯拉罕指出，大多数销售员忽略了一个增加客户的最简单的办法——将已经停止向客户推销的活动重新启动。

不管你是从事哪一行的销售，都会有一定程度的客户损耗。

但是，你可以想办法尽量将这个损失降至最低。

杰·亚伯拉罕为我们算了一笔账：如果你一年损失20%的客户，就必须很努力地增加30%的客户，才能有10%的业绩增长。

如果你能将“失联”

的客户重新找回来，想办法留住他们，那么，即使你停止招揽新客户，订单量依然会增加。

如果你是依靠1000名客户起家，一年流失20%的客户，就等于一年流失200名客户，如果将损失率折半，等于一年增加100名新客户。

在十年中，仅仅靠将损失率减半，客户基数就会加倍增长，这是值得好好思考的做法。

什么别做，只要降低一半的损失率，每十年你的业绩就可以增长一倍多。

找到客户流失的原因

你首先要做的是计算自己的客户的损失率，找出不再和你有生意往来的那些客户，然后找出客户不再和你及你的公司做生意的原因。

杰·亚伯拉罕说，一般而言，客户流失的原因有三个：

第一，客户遇到了一些和你的生意完全无关的事情，因此暂时停止跟你往来。

客户有意重启跟你的交往，但始终没有机会采取行动恢复往来。

几乎每个人都是这样，“眼不见，心不念。”

一旦你和某家公司或某位专业人士的经常性互动中止一段时间，不管他以前给你提供了多好的产品及服务，你都可能会无情地将其遗忘。

我和我的太太曾经每周都去拜访一位营养师，我们都很喜爱这个活动，但有一次因亲戚来访三周中断后，我们就再也没去过了。

我的确很想再去拜访这位营养师，但叫我一个人去我却不愿意。

如果营养师主动和我联络，不管她是亲自登门拜访还是打电话，甚至是只留一句话，我都会立即去。

杰·亚伯拉罕认为，大部分“失联”

的客户都是这种有意恢复关系但是记性太差的人，只要你找一个合适的理由，就会让他们与你重新建立交易关系。

第二，在上一次与你的交易中，曾经出现了问题或不愉快，但他并不愿意告诉你，只是默默地停止与你的生意往来。

解决这个问题的最好方法是在一开始就不要损失客户。