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§第31讲 金克拉 对自己的产品要有信心（第2页）

另外，孩子要做扁桃体手术，也需要住院治疗。

我也觉得应该购买我们公司的产品，但现在经济条件不允许。”

“比尔，你什么时候进的我们公司？”

“5年前。”

“现在你的生活比较拮据，但你前几年没有买的理由是什么？我可以告诉你，如果你这样想，那么客户也会有同样的想法。

当客户列举他自己不买的理由时，你肯定是坐在那儿勉强地微笑，并暗暗地对自己说：‘嗯，是呀，我很了解你的想法，我也是因为同样的理由才没有买。

’”

“那我该怎么做？”

“当客户说没有钱而不想买的时候，你要盯着对方的眼睛说：‘您现在的心情我知道，但是，根据我的切身体会，暂时付出一点儿买这样的产品是值得的，您绝对不会后悔。”

向客户推荐产品要讲求技巧

当然，向客户推荐产品仅凭一腔热情还不够，还要讲求一些方法、技巧。

介绍产品时一定要让客户听起来舒服，还要能满足客户的需求。

为了实现这个目标，你要做好两方面的工作：一是分析产品的特点，二是分析客户的需求。

客户更关心的是产品带给自己的好处，而不仅仅是产品的特点。

所以，你在介绍产品时，要把产品的特点转化成客户所能得到的利益。

你要不断地和客户互动并及时发问，如“对不对”

、“您相信吗”

、“很好，您觉得呢”

，这样才能了解客户的想法，很好地引导他们的思维。

如果客户相信了这些优点，他们是很愿意给予赞同的。

你得到的这种赞同越多，你与客户之间取得的一致性就越高，他们愿意购买的可能性就越大。

在向客户介绍产品时切忌海阔天空地夸大其词，漫无边际地吹嘘只会引起对方反感。

你要针对自己的产品的优势与劣势实事求是地说明，要始终把握一个原则，即你不是给客户传授知识和说教，而是为其提供服务和帮助，是为其解决问题和困难。

这样才会消除客户对你的心理防线，客户也会从心底里接受你。

因为在销售实践中，客户往往很反感与既耽误自己的时间又对自己没有帮助的人交往。

总之，你必须真正热爱自己销售的产品，把产品当成恋人一样朝思暮想，要迫不及待地跟更多的人分享它，让更多的人认识它、了解它。