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§第33讲 弗兰克贝特格 拿事实证据给客户看（第2页）

“请便。”

“埃姆林先生，我想请您在另一部分机上也听听。”

“好的。”

“您好，我是贝特格，我想请您帮个忙可以吗？”

贝特格拨通了那家保险公司的经理的电话。

“请讲。”

“请帮我查一下新修改的人寿保险合同中关于46岁投保人的收益的规定。”

因为埃姆林的年龄是46岁。

对方向贝特格提供了具体数据，这些数据和贝特格手中的那份计划没有出入。

“请告诉我投保人第一个20年的收益的数据。”

“我没法向您提供，因为我们公司没有划定这个阶段的收益的数据。”

“为什么？”

“这是一种新寿险合同，保险公司不知道那些投保人以往的情况，所以现在还无法计算出来。”

对方接着补充说，“我们没法预测未来的情况，而且法律也不允许预测未来的收益。”

“谢谢。”

贝特格挂断了电话。

“事情原来是这样的，我们差点儿被骗了。”

埃姆林听完整个谈话后看着他的助手们说，“谢谢你，贝特格先生！”

结果毫无疑问，这单生意还是贝特格的。

很多时候，客户为了获得更多的利益，往往会货比三家，还会拿出竞争对手给的优惠来跟你说事。

有些销售员遇到这种情况往往会辩解或反驳。

弗兰克·贝特格认为，这时你不必急于否定客户的说法，否则很有可能会引起客户更强烈的反对。

正确的做法是等客户说完后，你再根据自己的产品的竞争优势与客户提到的竞争对手的产品进行客观地比较，通过事实说服客户。

客户通常相信自己亲眼看到的数据。

所以，如何组织事实和数据成了你的重要工作内容。

如果你能准备翔实的资料、最佳的解决方案、充满说服力的数据和图文资料，用不着口吐莲花般的雄辩，客户也会信服你。