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§第37讲 博恩崔西 体验后让客户把感觉说出来（第2页）

啊，对了，游泳池会建在这块地的南面，这样你可以在游泳后晒晒明媚的阳光……”

一位人寿保险经纪人绘制了两幅栩栩如生的画，一幅画画的是一位先生跟太太吻别后，从佛罗里达的社区住宅中走出来，正要驱车前往高尔夫球场与伙伴碰面的情景；另一幅画画的是一个生活穷苦、孤独无依的人垂头丧气地走在空旷的大街上的情景。

然后，经纪人就指着第一幅画告诉客户，这就是购买了人寿保险的人所过的生活，他是多么幸福！

那么第二幅画中的先生就是因为没有购买人寿保险才过得如此凄凉。

他在引导客户一同欣赏画作的同时，无形中已经将客户带入了心理体验之中。

让客户说出体验后的感觉

有时候，客户在试过产品之后可能还是不买你的产品，这是怎么回事呢？博恩·崔西认为，这是因为客户在体验过你的产品之后，对自己的感觉还是无法准确把握，于是就无法做购买的决定。

所以，在客户体验过产品之后，你就要及时地问客户对产品的感觉，让他们把这种感觉说出来，这样会加深他们对产品的感觉，那么让他们做购买的决定也就容易多了。

需要注意的是，若想让客户在体验后爽快地接受你的产品，就要做好以下几点：

首先，需要精心设计体验。

不管是具体的产品还是无形的服务，你都要去精心设计，因为只有精心设计的体验才能为你的产品加分。

其次，在服务中融入更多的体验成分。

当下，产品的同质化现象越来越严重，所以，只有尽可能在服务中增加更多的体验成分，才能够更好地突出产品的个性。

最后，体验流程及环境要突出以客户为中心的原则。

要让客户在整个体验过程中觉得被尊重，是一种享受，心里很舒服。

只有这样客户才会积极地配合你的引导。

只要你做好了这些，客户在体验过你的产品之后，肯定会把他们的感觉告诉你，你也会顺利地完成自己的销售任务。

题外链接

客户购买过程的七个心理阶段

阶段1：引起注意。

例：有这回事？以前从没听说过。

阶段2：产生兴趣。

例：真能这么快吗？它是分页、装订一次完成吗？

阶段3：产生联想。

例：我穿上这套衣服去参加宴会，一定会成为众人注目的焦点。

阶段4：激起欲望。

例：有了这辆新车，可以邀请她去海边兜风。

阶段5：进行比较。

例：和别的产品比较，这款产品还是很划算。

阶段6：下定决心。

例：有了这台笔记本电脑，我随时都能查到任何资料，我在任何地点都能发挥最大的工作效率，我应该买它。

阶段7：心里满足。

例：今天总算不虚此行。