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§第二（第1页）

§第二节

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销售会议上。

严寒冰正慷慨激昂地给公司各部门经理讲销售之道。

“销售之道犹如用兵之道，须以计为首。

不计而进，不谋而战，必为敌所败。

而所谓‘计’和‘谋’就是攻心。

诸葛亮提出‘用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下’。

北京城东小区提出‘我爱我家’的销售策略，就是利用了人们爱家想家的心理。

我们港美公司当初确立‘水上花园别墅’的名称，也是为了迎合有钱人的浪漫心理。

再看那些‘名人广场’，‘天子庄园’都是为了迎合有钱人的贵族心态。

目前北京地区各类花园别墅有近一万套，的确是供过于求。

但是大家不要忘记，自古名牌产品没有卖不出去的，关键是怎么让客户了解并认可你的牌子。

所以，我奉劝各位，不要被一时一地的得失搞得忘乎所以或是丧失信心。

要想在商业竞争中得胜，靠的是先声夺人的计谋。

大家一定听说过‘三十六计’吧。”

严寒冰说到此目光徐徐地扫射了众人一番，见大家频频点头，就接着说：“不瞒大家说，我从小研究《孙子兵法》，其中对‘三十六计’兴趣最大。

一些企业能成功，没少借鉴这些计谋。

大家不太明白是吗？我给你们举个例子吧。

‘瞒天过海’一计，就是实而示之以虚，示假隐真，出奇制胜，重在攻心。

如某宾馆，其住宿房间本来是有空闲的，茶室、酒巴间座位是有多余的。

但该宾馆却张贴‘广告’和‘顾客须知’声称：凡欲到该宾馆房间住宿的、到茶室品茶的、到酒巴间娱乐的，必须事先登记和排队，候该馆通知而定。

因此，该馆的营业情况大为改观。

这种策略就是利用人们惯有的心理，即‘越是难于得到的东西，越是希望得到它’，以实待虚，以攻为守，从而招揽顾客，达到变虚为实，增加盈利的目的。

在商业广告中，如标上非常醒目的‘大减价’、‘存货不多，卖完为止，机不可失，欲购从速’等等，也多是用这些攻心方法来招揽生意。”

“那房地产广告上那些一期工程已基本告罄，剩余几套，欲购从速显然也是一种‘瞒天过海’的方法喽？”

李帅指指手头一份登在报上的房地产广告说。

“是的。”

严寒冰说：“我们‘水上花园别墅’销售情况不理想自然和房地产市场目前滞后的大环境有关，但我们没能制造出先声夺人的销售策略也是一个重要原因。”

“但这个月，我们又卖出两套别墅。”

李帅说。

“两套？”

严寒冰冷笑道：“我们有多少套别墅？整整一百套。

两套？还不够我们大家喝稀饭的。”