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§首因效应 先交朋友后做销售（第1页）

§首因效应：先交朋友后做销售

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同样的产品，为什么有些人能够推销出去，自己却不能？这说明问题不在产品，而在我们自己身上。

在将梳子卖给方丈的故事中，两名销售员在介绍梳子时态度诚恳，并且给予方丈接待香客和建设寺院的意见，方丈觉得二人说得头头是道，心中就会有几分赞许。

两名销售员在言语之中自然流露的聪慧，就是对方丈的一种自我推销。

很多时候客户之所以对产品不感兴趣，是因为我们自己没有打动客户。

因此，要想卖出产品，先要卖出自己。

所谓“卖出自己”

，就是让客户喜欢我们，相信我们，尊重我们并且愿意接受我们，简单地说，就是要让客户对我们产生好感。

王丽和李红是同一家化妆品专柜的员工，入职以来，王丽一直深受新老顾客的喜爱，但李红却不然。

平日里，王丽给人一种很清爽的感觉，白净的衬衣，头发整齐地梳起，脸上带着微笑，看上去既干净又亲切。

可是，李红却不怎么注重个人形象。

她常常披头散发，在向客户介绍产品时，站姿也很随意，遇到总提问题的客户还显得很不耐烦。

销售业是一个不断与人打交道的行业，我们的形象就是产品的镜子。

要想推销产品必须先推销自己，只有先把自己成功地推销给客户，客户才会考虑我们的产品。

王丽自身的良好形象很容易给客户带来好感，带动产品的销售，而这一点恰恰是李红忽略的。

心理学中有一种心理效应叫作“首因效应”

，即人与人在第一次交往中给人留下的印象在对方的头脑中形成并占据着主导地位的一种反应，也就是我们常说的“第一印象”

。

客户对我们的第一印象，往往决定了他们是否有兴趣购买，以及是否坚持购买的意愿。

天使公司决定向鼎新公司购买价值数百万元的办公家具。

考虑到这是一个大客户，鼎新公司立即派销售员王海明亲自上门拜访天使公司的总经理。

王海明非常积极，提前两小时就带着一大堆资料来到了天使公司。

总经理本打算等他来后就在订单上盖章，定下这笔生意，可是没料到小王会提前到访。

刚好总经理手边有事，就让秘书告诉他稍等一会儿。

可是，才等了不到半小时，王海明就开始不耐烦了，一边收拾资料一边和秘书说：“我还约了其他客户，我还是改天再来拜访吧。”

在收拾资料的时候，王海明不小心将桌上总经理的名片弄掉在地上，走时还有意从名片上踩了过去。

这一幕恰巧被刚走到办公室门口的总经理看到了，他非常生气，当即改变了初衷。

鼎新公司数百万元的生意就这样泡汤了。

天使公司总经理本已打算与鼎新公司合作，但是亲眼所见王海明不耐烦的表现，必定会怀疑鼎新公司的服务态度，以至于最终打消了合作的想法。

与客户打交道时，我们自身的形象就代表着产品形象。

因此，要想拿下订单，先要把自己做好。

我们的诚意、热情以及勤奋努力的品质都能打动客户。

只有把自己做好，让客户产生好感，客户才有可能对我们的产品有兴趣。

如果我们已经很努力，业绩却上不去，不妨先从自我推销做起。

只有先成交自己，才能成交我们的产品。