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§知己知彼 话不在多攻心最重要（第1页）

§知己知彼：话不在多，“攻心”

最重要

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很多订单是说出来的。

的确，我们要想拿到订单离不开嘴上功夫。

成功的销售关键在于我们怎样说，而不是说什么。

当我们向客户销售产品时，除了让客户在视觉上接受产品，更重要的是进行专业知识的说明，这样客户才能信服我们的产品。

小张：“你好，我们公司有很多款电磁炉，保证能符合您的要求。”

客户：“你们都有哪些品牌？”

小张：“品牌有很多，也有我们自己的品牌产品。”

客户：“那你们本厂电磁炉的档次和价格怎么样？”

小张：“有不同的档次和不同的价位。”

客户：“你能具体介绍一下这些产品之间的差别吗？”

小张：“……”

客户：“那我还是先考虑考虑吧！”

案例中，客户多提了几个问题，就把小张问住了，最终因得不到对产品的满意回答，打消了购买的念头。

我们只有充分了解自己的产品，才能解决客户的各种疑惑。

如果我们连客户的疑问都无法解决，又怎么能留得住客户呢？所以，对于销售人员来说，在与客户沟通的过程中，必须要把自己所销售产品的特色介绍清楚。

这些特色可以表现在产品名称、材料、质地、规格、美感、颜色和包装、功能、科技含量、价格、结算方式、运输方式、服务、市场占有率、顾客满意度等方面。

另外，还要注意的是，在介绍产品信息时，我们要用客户听得懂的语言，也就是让客户明白我们在说什么。

尤其对产品和交易条件，我们要进行直截了当地说明，这对客户来说是很重要的信息。

客户：“你们这款产品的新技术是怎么回事？”

赵磊：“就是我们的CST！

如果想试试别的材质的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两个NCO。”

客户有些不高兴：“小伙子，我要买的是电器，不是字母！”

赵磊：“噢，我说的是我们产品的序号。”

客户：“我想我还是再找别家问问吧。”

销售人员一定不要使用过多的专业术语，因为大多数客户并非专业人士，他们更需要听到对产品简单明了的介绍。

赵磊之所以没能留住客户，主要是对于新技术的描述过于专业，使用了难懂的名词术语，让客户听得一头雾水，不知所云，客户自然不想再交谈下去。

因此，销售人员在介绍产品时，一定先要考虑客户需要了解什么，想听什么，然后用通俗易懂的语言，简洁、准确、流畅、生动地让客户明白产品到底有什么用途，能给自己带来哪些好处，这样才能让客户明白，促进成交。