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§羊群效应 抓住人人都有的从众心理（第1页）

§羊群效应：抓住人人都有的从众心理

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我们在百货公司或超级市场促销产品时，经常看到一些顾客发现别人成群结队、争先恐后地购买产品时，也会毫不犹豫地加入到抢购者的行列中。

客户总是喜欢追随大多数人的选择，习惯于看众人的行动而行动。

选择产品的人群越多，客户的购买欲望就越强烈，这是一种典型的“从众心理”

。

这就如同我们说“我只是想确定你不会被遗漏在外”

的时候，客户一定会好奇自己可能错过了什么东西，接着便会主动询问进一步的情况。

这种从众心理是也一种“羊群效应”

。

羊群是一种很散乱的群体，在平时，它们会盲目地横冲直撞，然而一旦有一只头羊发现草场而行动起来，其他的羊也会一哄而上。

简单地说，就是头羊往哪儿走，后面的羊也跟着往哪儿走。

一个客户看中了汽车销售员小汪那里的一辆尼桑，但迟迟下不了决心购买。

客户说：“我确实中意这辆车，你看价格上能否再优惠些，或者给我再推荐一辆价位低一点的？”

小汪知道，换车，是客户讨价还价的潜台词。

小汪看出这位客户并不是不想买，只是狠不下心出高价买爱车，于是，他机智地说道：“这辆车价格是高了一点，但物有所值，它确实不同一般，您可是做大生意的人，配得上！

开上它，多做成两笔生意，不就成了嘛，有很多公司的老总都购买了这款车。

哦，对了，××贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”

客户：“哦，林总，我们谁人不知啊，只是我这样的小辈还无缘和他打上交道。

他买的真是这种车？”

小汪：“是真的。

林总挑的是黑色的，您喜欢哪种颜色？”

客户：“既然这样，那我就要那辆红色的吧，看上去很有活力，我下午去提车。”

“对了，刘总，××贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”

这样一句看似不经意的话，正是充分利用了潜在客户的从众心理，通过摆出已购客户对产品的认同影响潜在客户，促使其做出购买决定。

其实，有些客户并非想买他人抢购的产品，只是看到别人购买，自己就会盲目地对产品产生信赖感，认为大多数人的选择一定不会错。

既然客户喜欢从众，那我们不妨为客户摆出众人购买的样子。

“从众心理”

的微妙之处就在于它能提供给客户心理上的安全感，并促使客户做出最后决策。