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§排除干扰 擒贼先擒王找准关键人物（第1页）

§排除干扰：擒贼先擒王，找准“关键人物”

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很多时候，客户本已有心选购，却在他人意见的影响下，放弃选购。

这就是“选择性干扰”

。

大多数客户都会受到选择性干扰。

家人、朋友、其他客户等对产品的个人看法，都可能成为干扰客户购买的因素。

如何排除这种干扰，让客户最终选择产品呢？

在电脑卖场，导购员小张遇到了一家三口来买电脑，他们每个人都七嘴八舌地说着自己不同的要求。

小孩：“我要一台最漂亮的电脑！

一定要白色的！”

妈妈：“我们给家里小孩买一台新的笔记本，原来的那台太老了不太好用，不想买太贵的，最好在5000元左右吧！

因为现在电脑都便宜了，没必要花那么多钱。”

爸爸：“家里面的那台电脑吧，慢死了，连杀毒软件都不敢装，所以这次打算买台配置高、性能好、很流畅、看电影不卡的。

总之配置能有多高就多高。”

小张：“……”

在日常的导购消费中，销售人员经常会遇到客户带家人一同来购物，而且团队中各个成员都有自己的兴趣和爱好，意见往往也不一致。

这个时候，销售人员必须“擒贼先擒王”

，辨别各个成员的角色，理清楚哪个客户是

最有决定权的人，哪个是使用者，然后再重点出击各个击破。

另外，有些顾客在商场中挑选产品时，经常会与不相识的顾客互相交流对产品的看法，这时顾客很容易相信其他顾客的话。

因为顾客的立场是一致的，他们之间更容易沟通和产生共鸣。

遇到顾客选中的商品被闲逛顾客随口否决的情况时，如何处理确实非常考验销售人员的智慧与应变能力。

客户：“我觉得这双鞋子还可以，就是不知道适不适合我的风格。

这位大姐，你觉得我穿这种款式的鞋子怎么样？”

闲逛顾客：“鞋子是不是大了点儿？而且好像和你的衣服不太搭。”

销售人员连忙说：“您好，美女，请问您有没有中意的款式？旁边这位导购员可以给您介绍。”

与此同时，销售员示意旁边的导购帮忙支走这位闲逛的顾客，继续对客户说：“鞋子穿在脚上合不合适只有自己最清楚，您说是吗？我在这个行业做五年了，对于服装与鞋子的搭配也是有一定了解的。

我认为这款商品真的非常符合您的气质，特能显出您的身材，难道您觉得不是吗？”

这名销售员预料到客户可能会受到闲逛顾客话语的影响，非常机智地弱化了闲逛顾客对于产品评价的消极影响，重新挽回了客户对产品的认可。

如果销售员听任其他客户对产品随意评价，那么客户很容易受这些评价的影响，放弃购买产品的想法，这将是非常可惜的。

当我们向客户介绍产品时出现干扰客户选择的因素，该如何面对呢？首先，要做到镇定自若不失态。

任何失态的语言与行为都不会起到有利作用，反而会让客户认为商品真的有问题；其次，应立即通过提问来转移问题焦点；最后，客户的利益与感受永远都是我们关心的重心，我们可以通过反问来引导客户思维，为自己树立专业形象，让客户感觉到其他人的观点并不重要，主要是自己在使用中的实际感受。

做到了这些，让客户购买产品就不难了。