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§恐惧心理 击溃客户的心理防线（第1页）

§恐惧心理：击溃客户的心理防线

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人们都普遍有宁可信其有不可信其无的心理，一旦听到影响自身利益的消息，就会有不怕一万就怕万一的想法。

正如那场“抢盐”

风波。

受日本大地震和核辐射危机的影响，2011年3月16日中国部分地区发生了抢购食盐的现象，许多城市出现了排队购盐、超市断货的现象，四处散播着吃碘盐防辐射的消息，搅得群众人心惶惶。

人们纷纷购盐主要是内心深感恐慌，担忧自己抢不到盐会受到辐射。

很多商家正是利用人们这种恐慌心理，散播食盐短缺的谣言，而大多数群众也会为了消除恐慌抢购食盐。

销售心理学家认为，人一旦拥有危机意识，他的投资就会变得没有理性。

当平日里不值钱的盐突然间变得短缺，购买者就会蜂拥而上抢购，出现供不应求，商家自会提高价格出售，即便是这样，消费者还是依旧会购买。

商家就是利用了客户的危机心理，赚取暴利。

在保险销售行业，这种利用恐惧心理的销售策略也是很普遍的。

客户：“我身体很健康，不需要买保险！”

小王：“那是很不错！

不知道您有没有玩过纸牌或是买过彩票？”

客户：“以前常玩，现在不玩了！”

小王：“其实，我们每个人每天都在赌博！

赌健康，赌平安无事。

如果赢了，就可以赚一两个月的生活费用，可要是赌输了，我们就会把日后家庭所有的费用全部输光。

这种做法是不是有很大的风险性？”

客户点头表示同意。

小王：“可现在您为了省下一点点保险费，而拿您的健康作为赌本，赌您全家的幸福！”

客户：“我有存款可以应付目前的一切问题，不需要买保险。”

小王：“我冒昧地问一句，以您目前的存款是否能支付家里五年或十年以上的费用？您的车子，好像才开一年多吧！

是不是已经买了安全保险？”

客户：“那是当然！”

小王：“为什么呢？”

客户：“万一车被偷了或被撞了，会有保险公司理赔。”

小王：“您怕车被偷或被撞，为车买安全险，但车只是身外之物，是资产的一部分，您却忽略了最重要的——您自己，您自己才是财产的创造者，如果不为自己考虑意外情况，纵然拥有其他又有什么用呢？”

客户：“你讲得很对，那你帮我分析一下，以我目前的状况，买哪种保险最好呢？”

起初，客户并没有强烈的购买欲望，但经过保险销售员巧妙的语言引导，从客户的角度出发，把健康和赌博联系起来进行说明，为客户阐释健康保险的重要性，又进一步形象地论证了购买保险对于客户来说是当务之急，进而引发了其自身的危机意识，使客户产生了非买不可的迫切购买心理，这笔交易自然就成功了。

销售人员要想获得成功，首先要激发客户的危机意识，再巧妙地运用语言技巧让客户产生“必须要买”

的想法，从而产生求之不得的购买心理。

当然，短暂的交流并不能让客户完全信任我们，对方对我们说的每一句话都抱着审视的态度。

因此，我们要提供给客户有价值的信息，要让客户感觉到我们是真心地在为他们考虑，与客户建立起信任感，这样销售才会成功。