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§叩开心门 方丈为什么会拒绝梳子（第1页）

§叩开心门：方丈为什么会拒绝梳子？

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有人说，客户的心是一扇虚掩的门。

我们怎样才能推开这扇门，让客户心甘情愿地接受我们呢？

我们遭到客户的拒绝，是因为我们把握不住客户的需求。

如果我们发现了客户的真正需求，客户自然会向我们打开心门。

在将梳子卖给方丈的故事中，两名销售员知道方丈的需求就是求得管理和建设好寺院的方法，因此二人没有立即介绍梳子，而是先引入“失礼”

与“修缮寺院”

的话题，打开方丈的心门，进而将话题转移到购买梳子的问题上。

两名销售员的成功之处在于，他们能够把握住客户的需求，从而不会被客户拒绝。

如果不了解客户的需求，我们就找不到让客户感兴趣的话题，成交就无从谈起。

如果明确了客户的需求，我们就能找到与之交谈的切入点，这样很容易就能引起共鸣，让对方跟着我们的思路走。

高珊是一名化妆品销售员。

有一次，她到客户家里去拜访。

当她把芦荟精的功能、效用告诉客户后，对方表示没有兴趣。

她环视了客户的家一圈，看到客户的阳台上摆着一盆美丽的盆栽，上面种着紫色的植物。

于是，高珊好奇地请教客户说：“好漂亮的盆栽啊！

平常似乎很少见到。”

“确实很罕见。