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§唯利是图心理 客户在乎的只是自己的利益（第1页）

§唯利是图心理：客户在乎的只是自己的利益

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客户从我们手里买的不仅仅是一种产品，更是一种利益。

如果我们没有给客户提供他所期待的利益，成交就很难了。

真正让客户动心的不是产品本身有多好，而是客户能从产品中获得多少好处。

用利益牵引客户，比单纯的说服更有效。

如果我们介绍的利益与客户的需求吻合，那么客户很容易就会动心。

在把梳子卖给方丈的故事中，两名销售员反复强调梳子对于寺院建设的意义，让方丈自己认识到购买梳子会获得的好处，这样方丈自己便会说服自己。

可见，方丈买的不仅仅是梳子，更是梳子带给寺院的利益。

比起产品本身的性能与功效，客户更看重产品给自己带来的利益，客户感受到自己期待的利益，很快就会认同产品，自己想要主动购买。

小谢在一家家用打字机商行做销售员，有一位顾客来询问家用打字机的性能。

小谢介绍道：“新投放市场的这类机型的家用打字机采用电动控制装置，操作时按键非常轻巧，自动换行跳位，打字效率比从前提高了15%。”

顾客一听，目光立刻转移到家用打字机上。

小谢知道客户的兴趣已经被调动起来，接下来谈论的重点在于把家用打字机的好处与顾客的切身利益联系起来。

小谢紧接着说：“这种家用打字机不仅速度快，能够节约您的宝贵时间，而且售价比同类产品还略低一点！”

当顾客听到价低时，眼中大放光彩，心里思量：“既然价格便宜又可以提高工作效率，那买这个产品应该不会错。”

就在这时，小谢又发起了新一轮攻势，他用拉家常的口吻对顾客讲道：“先生看上去可是个大忙人吧，有了这台家用打字机就像找到了一位好帮手，您就有时间跟太太常伴在一起了，再也不用担心时间不够了。”

小谢一席话说得客户眉开眼笑。

介绍产品所带来的利益是赢得客户认可的捷径，也是进一步获得顾客信任的有效方法。

同样的产品，如果我们能够告诉他们，购买产品会得到哪些利益，他们就乐于购买。

案例中的销售员小谢，就是利用这种利益陈述法顺利成交的。

他紧紧围绕客户的切身利益，抓住对方关心的焦点问题，成功地打开了客户的心扉。

在双方谈话的过程中，小谢并没有过多讲解产品的性能及操作方法，而是着重介绍产品效率高、价格低的优势，这两方面正是客户期待得到的利益，成交自然水到渠成。