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§体验营销 说一千道一万不如眼见为实（第1页）

§体验营销：说一千道一万，不如眼见为实

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为什么我们有时磨破嘴皮，客户还是不理会我们的产品？其实，再多的说辞也抵不过一次切实的演示。

让客户实际体验产品的优势，是说服客户最好的方法。

在许多商场、超市，我们都能看到一些销售人员不厌其烦地为客户做现场演示，充分展示产品的特性，让客户了解和掌握正确的使用方法，进而对产品产生信任，在演示中让客户放心选择。

说得再多，也不如当场演示一番，正如那句“是骡子是马，拉出来遛遛”

。

我们自卖自夸再多，也不及在客户面前做一次产品示范有说服力。

眼见为实，耳听为虚，客户都会对亲身体会到独特优势的产品感兴趣。

因此，要想让产品走进客户的心，就要在销售过程中增进客户的体验，让客户自己做出决定。

在某家电卖场，一名销售人员热情地介绍一款新的全自动豆浆机：“全自动豆浆机只需7分钟就可以做出新鲜浓香的熟豆浆，成本不到三毛钱。

一天三毛钱，全家喝上新鲜豆浆，不算不知道，一算还真划算。

更为关键的是，放心豆浆自己做，卫生新鲜自己把握；黑心豆浆喝不得，要喝上卫生新鲜的香浓豆浆，最好还是自己做，选豆和用水自己把握，卫生绝对有保障；随时做，随时喝，新鲜没得说。”

尽管销售员这样说，很多顾客也只是随便看看而已，驻足详谈的并不多。

随后，销售员向观看的顾客现场演示磨制豆浆。

在演示的过程中销售人员巧妙地把产品的优势性能展示给顾客看，无论是拆装、清洗、噪音等方面都显示出比传统豆浆机更好的性能。

这就极大地吸引了众多顾客，他们都纷纷来探寻豆浆机的详情及价格。

每次演示都能卖出十几台新款豆浆机。

销售行业中有这样一句话：说一千道一万，不如产品示范。

因为它能让顾客最直观地感受到产品的功效、特点，这便是体验营销的好处。

案例中的销售人员，面对顾客对新型豆浆机不熟悉的情况，改变一味解说的推销方法，销售员一边演示产品一边解说，把产品的性能优势充分展示给客户，当顾客切实体验到这确实是一种好产品时，成交也随之而来。

张磊代理某品牌的手表，每天他都会把一只手表放进柜台上的一个鱼缸里，这吸引了不少顾客过来围观。

当张磊看到顾客七嘴八舌地议论鱼缸中的手表时，他便开始自信地介绍手表的防水防震功能，并且在介绍过程中还会把手表从水里捞出来让顾客传看。

同时，为了证明手表防震防摔，张磊竟会使劲儿地把手表往地上摔，随后捡起，手表却没有任何损伤。

在整个演示的过程中，顾客经常看得目瞪口呆，惊讶万分。

精彩真实的演示一下子就征服了顾客，他们都争相购买。

产品演示是一种立竿见影的促销方式。

我们通过演示产品的优势，满足客户视觉、听觉、嗅觉、触觉的感受，让客户直观地感受到产品卓越的品质、优异的性能以及由此带来的种种好处。

我们往往会在演示中获得客户的认可，打消客户对产品的疑虑，进而激发客户的拥有欲望，促使客户当场做出购买决定。

一般情况下，当客户对产品比较感兴趣的时候，都会主动提出试用的要求，但总会有一部分客户对试用有所顾虑，比如害怕试用过程中出现样品损坏赔偿、试用以后一定要买、害怕不买的话会非常没有面子、不知道确切价格和市场平均价格、不知道试什么样的产品好等问题。

很显然，这是销售人员没有引导到位的客户的一种心理表现，因此，销售人员应该采用各种富有**的邀请语言，主动请客户亲手操作，感受产品的做工、操作方法，体验一下各种功能，甚至是多体验几种不同价位的产品，这样客户就很容易产生被尊重的感觉，同时也会引起客户对我们的好感，使他们对产品更加感兴趣，从而使客户购买产品的积极性大幅提高。