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§关怀策略 消费不只是花钱（第1页）

§关怀策略：消费，不只是花钱

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客户都喜欢当主角，也就是喜欢被重视的感觉。

比如：当我们与客户交谈时，如果我们一直喋喋不休地说，忽略了客户情感的表达，或是冷落了客户，客户就会转身离去；如果我们能注重客户的感受，给予客户独特的关怀，客户就会因为这种被重视的感觉而乐于与我们交流，成交的机会就更多了。

在把梳子卖给方丈的故事中，两名销售员在与方丈交谈时表现得很有耐心，从方丈和寺院的角度提出了关于赠送梳子的合理化建议，并且都正中方丈的心思，给方丈一种梳子是为寺院特制的感觉。

方丈从销售员提出的建议中，感受到了被重视的感觉，体会到了销售员是从自己的利益出发，认真思考过梳子对于寺院的意义，因而会很快产生信赖感，决定购买梳子。

如果我们在介绍产品和服务时，让客户觉得该产品或服务是为自己专门定制的，满足了客户被尊重的感觉，客户自然会购买。

李丽是商场里一名西装销售员。

一天，她见一名女士逛了几家西装店，都失望地走了出来，最后漫不经心地走进了自己的店面。

李丽：“女士，您好，请问有什么能帮到您的吗？”

顾客：“我想要买一套得体的西装。”

李丽：“我们店大部分都是女款西装，总有一款适合您的，您需要什么风格的呢？”

顾客：“我是一家化妆品公司的经理，下周要参加一个大型的联谊活动，转了几家，都没发现特别中意的。”

李丽：“您看上去气度非凡，这个牌子的西装感觉蛮适合您，您看一下，它庄重又不失清丽感，很适合您的年龄和职业。”

顾客仔细观看了片刻，点头说道：“嗯，这款还不错，出席联谊会既体面又美观。”

就在顾客回味的时候，李丽上前说道：“您的眼光很准，很会挑衣服。

看您这样有品位，以后多来我家店转一转，这次送您一款特制的胸针，搭配这身西装很合适。”

顾客：“还送胸针呢？这么好！”

李丽：“是呀，这枚是设计这款西装的设计师亲手设计的佩戴胸针，全球仅有100枚，您很幸运，能够得到一枚！”

顾客：“哈哈，好，那就要这款，真是谢谢您了！”

顾客在选购产品时都喜欢受到重视，这是顾客自然形成的一种身份优越感。