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§趋势篇是未来服务客户的最重要形式（第1页）

§趋势篇——精品沙龙营销是未来服务客户的最重要形式

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沙龙营销是大家最熟悉也最不熟悉的营销模式。

说它熟悉，是因为这种营销模式在金融行业营销系统中已经存在很长时间。

银行的网点沙龙和保险公司的客户答谢会，都是沙龙营销的重要组织形式。

但是随着这种营销模式的使用越来越多，沙龙营销反而成了金融行业“最熟悉的陌生人”

，不再是可以协助团队达成绩效目标的有效方法，反而成为一种流于形式的工具。

也恰恰是这样的现状，导致很多营销队伍的管理者经常会怀疑是否是这种营销模式出了问题。

随着业务压力越来越大，很多营销管理团队都遇到了这样的问题：营销压力逐渐转变为硬性任务，沙龙越来越多，经营管理者在组织和运营沙龙的过程中的工作也越来越流程化。

有一次我给一家公司讲沙龙营销模式，主办方准备了20桌热餐的客户答谢活动。

结果活动快要开始了，才来了5桌的客户。

我问公司领导：“才来了5桌的客户，确定开吗？要不要取消？”

对方说：“你放心讲，一会儿就来人。”

结果，在我大概讲了一半内容的时候，又来了十来桌的客户。

后来我才知道，这家公司对每一场沙龙都下达了硬性任务，每一名营销员必须邀约一定数量的客户到场，并提前收取费用，如果客户不到场还要罚款。

制定硬性任务的出发点是好的，但容易带来这样的结果，即营销员带着老婆、孩子来吃饭，充人数。

现在很多公司都多多少少面临着这样的问题，大家把产品说明会变成了一种硬性任务，以至于把沙龙变成了公司内部请客吃饭的福利。

可想而知，这样的沙龙举办得越多，营销员就越缺乏信心。

另外，还会导致客户丧失兴趣，久而久之，就会出现我们之前说的那种情况——沙龙逐渐变成一种硬性任务，公司不得不举办，客户也不得不参加，耗费了大量的人力、物力和时间。

无论从客户的角度，还是从公司的角度来看，最终都没有带来预想的结果。

这样的沙龙既不是我们想要的，也不是我们所期待的。

为什么现在各家公司还在号召营销员举办客户答谢会，通过沙龙营销的模式进行促成呢？这是历史的选择，也是营销发展的必然趋势。

在20世纪80年代，万元户都算是有钱人。

然而对于只有1万元左右财富的家庭而言，可选择的理财形式并不多。

当时市场上经营的理财产品也比较简单，人们最多就是去银行里买一点国债。

那个时候的营销模式是“坐商”

模式，即销售不需要走出去，就可以把产品卖出去；人们不需要营销员做任何的推销或者营销的动作，购买行为是主动产生的。

当时的金融行业从业者只需要简单地了解各种产品的特点和利率情况，就可以对客户进行产品解析，所以从业者的营销能力也仅停留在对产品解析的水平。

20世纪90年代，整个中国的金融行业都处于基础金融产品普及阶段，保险营销更是处在起步阶段。

对于大多数营销员而言，不要说能够把客户组织到一起举办沙龙了，就是见面谈保险都是很难获得认可的。

自2001年我国加入世界贸易组织后，我国经济开放程度进一步提高，金融产品模式也不断创新。