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§理财规划师组的目标促成者（第1页）

§理财规划师组——精品沙龙营销的目标促成者

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理财规划师在沙龙中的重要性不言而喻，每场沙龙最终的目标都是为了给客户提供优质服务以及进行产品促成，出色的理财规划师可以大大提升促成的概率。

传统营销沙龙的促成率较低，往往都是因为理财规划师的配备不足。

标准沙龙的配备应该是一位理财规划师服务一位客户。

但现实中大部分情况是，一位理财规划师要服务3～5位客户，这就大大增加了现场促成的难度，降低了促成率。

所以在精品沙龙营销过程中，对理财规划师的要求是：第一，理财规划师的数量要与到场客户数量相匹配；第二，理财规划师的服务能力和专业度要与活动主讲嘉宾相匹配。

那么，如何实现这样的目标呢？这就要从筹备期、活动期以及服务期三个阶段对理财规划师的工作进行规范。

一、理财规划师筹备期工作职能与流程

在筹备期阶段，理财规划师的主要工作就是结合沙龙的目标完成筛选客户、送邀请函、客户信息收集。

同时为了让理财规划师个人的能力以及讲述的专业度与活动本身相匹配，所有理财规划师还需要进行产品话术通关考核。

在前面的章节中，我着重讲解过沙龙客户同质的重要性，所以理财规划师在进行客户邀约之前要明确沙龙的目标以及服务对象，并且在邀约的过程当中能够对客户的信息进行二次收集。

通过对目标客户的详细信息的收集与整理，理财规划师将关键信息以数据的形式呈现给会务组的工作人员。

在活动开始之前，理财规划师可以结合数据信息对活动细节进行微调，包括案例的设计，现场抽奖的奖品采购等。

一切不以客户需求为导向的活动都是无效的。

理财规划师可以根据所收集的客户信息，进行目标客户的排序和优选。

根据客户的信息必须进行到场率、现场促成率以及产品采购情况的具体分析，进而结合主讲嘉宾所讲解的理念以及产品结构，进行计划书的设计以及促成话术通关演练。

在这个过程中，我们会培养两类理财规划师。

第一类是绩优理财规划师，他们主要进行大客户的促成和服务，我们会根据所收集到的客户信息，进行客户服务匹配。

第二类是服务型理财规划师，他们的任务是将主讲嘉宾的理念熟记于心，能够跟现场的客户进行有效的互动和沟通，确保在客户做咨询的过程当中能够进行专业解答，这样就可以最大限度地扭转由于绩优理财规划师数量不足而导致促成率较低的局面。

二、理财规划师活动期工作职能与流程

在沙龙营销活动开始之前，理财规划师必须比客户提前到场，并做好充足的准备。

在活动期，理财规划师要做好客户服务，并与其他工作人员做好配合，给客户创造良好的体验。

主讲嘉宾正式讲解之前的这段时间，是我们与客户建立信任的阶段。

理财规划师可以通过聊天，更好地了解客户的家庭情况、工作情况以及兴趣爱好等，有必要的情况下可以向客户包装主讲嘉宾。

理财规划师不要与客户探讨关于产品的任何信息与内容。

在活动的沟通阶段，理财规划师的主要工作是进行促成工作，这时候其专业度的体现尤为重要。

理财规划师的专业理念讲解一定要与主讲嘉宾保持一致，同时对于产品的分析以及专业名词的解释也要做到精准无误。