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§细决定成败会场布局的必备要素与细管理（第2页）

礼品的选择一定要符合客户的基本需求，同时要通过礼品向客户传递出一种情谊。

我的团队在给客户准备礼品的时候总是能给客户带来惊喜。

其实并不是我们公司财大气粗，而是我们更关心客户的真实需求。

大部分公司都给老年客户采购过米、面、豆油、家用电器等用品，因为大家觉得老年人都需要这些，但是很少有人给老年人送过小猪佩奇玩具。

尽管我们越来越关注老年人的各种需求，但是仍然忽略了老年人的另外一个需求——与孙子孙女的隔代陪伴需求。

我们曾经在一个老年人服务专场里专门讲解隔代亲和中国式养老环境的变化，然后在现场送给老年人一个小猪佩奇玩具，并且告诉他们多大的孩子喜欢这个玩具，孩子们为什么喜欢这个玩具。

很多老年人跟我们互动得非常开心，而且拿到礼物以后也非常惊喜，还转介绍他们的儿女给我们认识。

没有无法满足的客户需求，只是我们在给客户选择礼品的时候过分关注礼品本身的价值，并且总在与同业相比较，而甚少真正关注过客户的需求而已。

所以，礼品准备的第一要素就是关注客户需求，要走心。

此外，在礼品的选择上，也不能忽略礼品的新颖性。

例如，大家都在送碗筷之类的礼品，我们可否考虑送一些具有美好寓意的餐桌台布等礼品。

2．礼品的陈列

关于礼品的陈列，大家只需要记住一个要点：获得性。

我们的礼品陈列在会场里，是不是具有获得性的。

我们需要问一下自己，当客户看到了这些陈列堆头时，有没有期待自己得到这份礼品？

我们日常去大型购物商超时，经常会看到非常吸引眼球的陈列，会让我们对产品产生购买兴趣。

这些优秀的陈列我们要留心观察，并且运用到我们的活动中。

三、营销工具准备和使用

1．营销工具的准备

我们在一场活动中会准备非常多的营销工具，例如，条幅、桌牌、海报、展架、台卡、产品介绍墙等，这些工具都是有助于我们向客户宣传沙龙理念和公司品牌的关键工具。

一场优秀的活动，要确保每个营销工具的底版是一致的。

我们经常在活动中遇到桌牌上有公司Logo，但条幅却只是传统的红白相间样式，这就没有起到很好的品牌宣传作用。

并且从整体上看，沙龙也缺乏设计感，所以营销工具的设计一定要保持统一。

同时，用于促成的礼品确认函和额度确认函等工具也要跟活动主题以及关键理念相同。

我们曾经组织过关于高净值家庭教育金储备的专题讲座，其中提到了子女教育的三个自由：自由的旅行、自由的教育、自由的创业。

我们的展架主要结合这三个自由的理念进行设计，除此之外还有主讲嘉宾包装以及公司介绍的展架。

同时我们在桌面的台卡上也会把关于高净值教育的一些理念整理并陈列给客户。

这样统一的理念宣传会很好地强化客户对我们活动的理念认知，也可以非常有效地宣传我们的公司品牌。

2．营销工具的摆放

营销工具的摆放要合理，做到桌面整洁。

在众多营销工具当中，尤其要注意金融产品合同的摆放。

它属于有价合同，摆放时候更要注意有序和整洁。

在一场活动中，每个营销工具应该摆放在哪里，需要由哪个岗位进行管理，都要分工明确，井然有序。

试想，一名金融机构的工作人员在工作细节上都不能做到谨慎，又如何让客户相信我们有能力打理客户的数十万元乃至上百万元的资产呢？

细节决定成败，习惯决定命运。

对这些活动细节的管理无法一蹴而就地给我们带来高收益，却可以让营销人员养成良好的习惯，并且给客户留下深刻的印象，对长期服务黏性的建立能够起到关键性的作用。