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§主讲内容逻辑设计与梳理（第2页）

那么如何通过两分钟的时间激活客户的兴趣点呢？主讲嘉宾可以借助一些时事趣闻、寓言故事、互动答疑等方式进行导入。

大部分客户对于理论的敏感度会比较低，对于故事会更感兴趣，所以故事的选择一定要正面、有趣、有顿悟感，这需要主讲嘉宾的精心设计。

二、理论论证（时长20分钟左右）

主讲嘉宾抛出主讲的专题以后，就要进行理论论证，这很像我们写作文中的总—分—总的结构。

一般情况下，主讲嘉宾会选择三个有力的论据来论证专题。

那么这三个论点的论据来自于哪里呢？在主讲专题的设计中，就会用到FABE销售逻辑。

1．F（Features，产品的基本特征）

主讲嘉宾通过F来确定要讲解的金融产品。

对于目标客户而言，要让他们明确我们讲解的产品具有怎样的金融属性。

举例来说，我们要针对宝妈销售一款教育金保险，那么这个年金类保险的F在本场专题里就是教育金。

2．A（Advantages，产品优势）

主讲嘉宾要结合产品的特征找出产品具有的三个A，这三个A一定是目标客户更在意也是最有助于促成的优势。

一般而言，一款产品有非常多的优势，主讲嘉宾要结合客户的特点来分析。

用教育金举例：专属的教育金账户、稳定的增值账户、可抵押贷款的大额流动资金账户是教育金的三个产品优势。

3．B（Bes，客户的利益）

主讲嘉宾要分析B，也就是为什么客户会对产品优势感兴趣。

一个人选择购买一款产品一定是希望产品解决某些问题，而这些问题就是客户痛点。

如上述教育金的案例可以有下列痛点：

痛点1——教育金储备无专属账户，隐性风险很高；

痛点2——教育成本逐渐增长，教育金不仅包括学费，还有各种学杂费和课外辅导班的费用；

痛点3——教育属于稀缺资源，越好的学校越贵，万一孩子考上好学校，家中没有储备资金怎么办？

4．E（Evidence，产品案例）

主讲嘉宾要对E进行分析，就是结合客户现场的购买能力来决定产品案例设计的缴费金额以及缴费时间，为客户演示实际利益。

做好FABE的产品分析以后，主讲嘉宾就可以逆推专题讲座的逻辑。

在理论论证的这个部分，适用的方式是B—A的讲解结构，也就是讲一个痛点，引发一个解决方案，三个解决方案合成专题解决方案，最终导出产品。

按本章节的案例来解析，论证结构应该是以下的模式。

论点1：教育金不可有风险。

论据：很多家长做生意投资总觉得自己手头的资金充足，但孩子的教育是无法承受企业运营或者家庭重大风险的，要做到专款专用。

结论：每个孩子都应该有一个属于自己的教育金账户。