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§一定要成为商品应用专家（第1页）

§一定要成为商品应用专家

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现在的顾客可以从电视、网络等媒体中得知许多现代资讯，因此，卖家要及时吸收专业的知识。

除此之外，卖家自己感受到的穿的感觉、吃的感觉和使用的心得等如能一并配合的话，将会更具说服力。

没有哪位顾客愿意和一个一问三不知的销售员打交道，所以，成功的网店销售员在接待顾客之前，首先要确保自己已经掌握了一些必备的基础知识，如应充分了解自己所销售的商品。

同时还要具备一些为顾客解决实际问题的能力，如仔细分析目标市场，考虑自己所销售的商品或服务能够给顾客带来哪些利益，等等。

显然，多数顾客都会在购买某商品之前对该商品做一定的了解，所以他们往往能提出一些很实际或很有针对性的问题。

这个时候，如果销售员不能为顾客提供一个足够明确的答案，很可能就会与成交失之交臂。

通常情况下，顾客对某个商品的信息了解得越充分，对该商品就越有信心，其购买商品的欲望也会更加强烈。

从某种意义上说，销售员的工作就是根据自己对商品的了解，帮助顾客解决问题，而了解商品的相关信息就是在为满足顾客需求做准备。

另外，了解商品可以使网店销售员对自己所销售的商品充满信心。

信心对销售工作的重要性不言而喻——如果销售员自己都不认可自己所销售的商品，那么你的顾客对你销售的商品自然也不会有什么兴趣，更别提购买了。

所以，只有做到对商品足够了解，才更有可能带着自信及时解决顾客的疑问，从而快速地与顾客建立信任关系，进而达到成交的目的。

网店销售人员需要了解商品的性能、价格、型号、基本结构和参数设置等。

具体来说，有以下几个方面：

了解商品所用的材质和制造、加工技术，商品的特色。

了解商品的功能、用途。

了解商品的耐久性，商品使用的时间长短。

了解商品的使用方法、保养方法，比如，如何进行搭配、西服如何保持挺括等。

了解商品的经济性，与定位相同的竞争对手相比的价格优劣。

了解商品的设计风格与特色。

了解商品的流行性，即商品处在它的生命周期的哪个阶段。

了解商品的包装、商标、形象，由商品本身开始向外包装延伸。

了解各类活动、赠品，现在购买有没有什么优惠活动。

尤其当所销售的商品比较复杂的时候，这些就显得更为重要了。

一般可以用这样的方法来提高对商品的熟悉程度：试着给自己提出问题，然后做出回答。

只有做了足够多的功课，才能对商品有足够的了解，在回答顾客问题时，才能够提供及时、准确、专业的答案。

除此之外，网店销售员还应对商品的使用方法有足够的了解，可以通过多方收集顾客的反馈以及亲身体验商品的使用来做到这一点。

当然，在说明商品的时候，必须针对商品本身的特点及商品的缺点，客观地向顾客解释并做推荐。

商品的缺点本来是应该尽量避免触及的，但如果因此造成事后的卖家抱怨，反而会失去信用。

所以，要让顾客了解商品的缺点，并努力让他知道商品的其他优点。

相对于店面销售，网店销售的劣势之一在于不能面对面地为顾客演示商品，只能通过交流向顾客介绍商品的相关信息。

这就要求网店销售员必须更加充分地了解自己所销售的商品。

可以说，了解自己所销售的商品是网店销售准备工作最重要的组成部分之一。