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§3 做生意要保证双赢（第2页）

会场上虽没有乐队、啦啦队助阵，但气氛依然热烈。

更重要的是，绝大多数受奖人的平均业绩与为公司赚得的利润都是上一年的40倍。

竞争在商场上尤其必要，各年度的业绩也应互作比较，甚至不相关的个人或机构间，都可以相互竞争。

但众志成城对企业生存而言，重要性决不亚于竞争。

为激励士气，包括训练、企划、预算、资讯、沟通及薪酬等所有制度，都应鼓励合作。

有一家连锁店的老板，为了售货员过于消极、对顾客不闻不问的态度而深感苦恼，于是请斯蒂芬·柯维设计课程来改善员工的服务态度。

经实地调查，他发现该公司员工的确有这种弊病，可是原因何在呢？这位老板说：“我要求主管以身作则，把23的时间用于促销，其余13用于管理，结果他们的业绩确实不输给手下的售货员。”

原来真正的症结在此，这位老板心知肚明，只是不肯承认。

斯蒂芬·柯维费了不少唇舌，终于使他了解，经理不应与店员争利，薪酬制度也应调整。

经理的奖金须以售货员的业绩为准，而不是自相残杀。

许多情况下，问题导源于错误的制度，而不是人。

恶劣的制度甚至会使好人也受到感染。

在企业中，主管可以改变制度，使属下成为向心力强、生产力高的团队，足以与其他企业竞争。

在学校里，老师可根据每个学生的努力与表现来评分，并鼓励学生相互提携。

在家庭中，父母不要鼓励子女互比高下，应当培养全家人一条心。

另外达成利人利己的流程也是一个重要环节。

哈佛大学法学教授费希尔与尤里，在《谈判要诀》一书中曾谈及，以原则为重心比坚持立场更能致胜。

他们虽然未用“双赢”

的字眼，但倡导的精神与本书不谋而合。

他们主张，以原则为重心的谈判对事不对人，着重双方的利益而非立场。

目标虽在寻求彼此互利的解决途径，但不违背双方认同的一些原则或标准。

你不妨试着以下面四个步骤进行谈判：

（1）从对方的观点看问题，诚心诚意地了解他人的需要与顾虑，甚至比对方了解得更透彻。

（2）认清关键问题与彼此的顾虑（而非立场）。

（3）寻求彼此都能接受的结果。

（4）商讨达成上述结果的各种可能途径。

在此，还要特别指出的是双赢流程与双赢结果之间密切关联的性质。

要取得双赢结果只能靠双赢流程——目的与手段应是一致的。

双赢不是一种个人技巧，而完全是一种人际交往的模式。

它是高度互信的结果，体现在能有效阐明期望并实现结果的协议之中。

它在支持性的制度里才有活力，并经由有关流程才能实现。