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§罗杰道森 让客户信任你的力量（第1页）

§罗杰·道森：让客户信任你的力量

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观点直读

站在买主面前的时候，你就知道你对此人有多大的控制力。

有时候你极其自信，相信你能做成这笔买卖。

“我今天觉得运气不错。”

你也许在想。

有时候你的这种感觉很强烈，觉得你有控制一切的力量，相信不做任何让步你就能做成这笔买卖。

你的感觉可能是客观的，因为你知道买主需要你的产品。

但做买卖的时候，你的感觉经常是主观的——你有这种感觉，但你不知道为什么有。

——罗杰·道森

一个成功的推销员对客户具有一种强大的影响力，或者说控制力。

这种控制力来自哪里？如何形成？

权威力

大师素描

罗杰·道森

美国总统顾问，内阁高参、地产公司总裁，美国POWER　谈判协会创始人兼首席谈判顾问，国际首席商业谈判大师。

人们通常认为“头衔”

就代表着权力。

所以名片上印着“总经理”

的人就对名片上印着“推销员”

的人拥有领导权。

罗杰·道森在经营房地产公司的时候，特意给管理一块土地的代理人在名片上印上“管片（area）经理”

的头衔。

那些人反映说，自从自己的名片上印上“管片经理”

以后，人们对他们的态度有了改变。

所以，罗杰·道森说，如果你有头衔，就一定要把它印在你的名片、信笺、名字牌上。

常言道：“我的地盘我做主。”

权威力和你所处的环境也有很大的关系。

在你的地盘上，你占主动，无形中就会对对方产生一种控制力。

因此，罗杰·道森建议我们，如果可能的话，应该让客户来找你，而不要在客户的地盘上谈生意。

再比如，如果你请客户吃饭，应该到你选择的餐馆，而不是到他们想去的地方；如果你要带客户去什么地方，你应该让他们坐在你的汽车里，如此等等。