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§金克拉 让客户明白产品的价值所在（第1页）

§金克拉：让客户明白产品的价值所在

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观点直读

金克拉：有时候你必须向潜在客户说明产品的特征和功能——这个信息将会让潜在客户相信，你了解自己的业务，也明白自己产品的价值所在。

然而只有当你清楚地摆出产品的益处时，潜在客户才会掏出钱来。

特征——功能——益处

在销售活动中，人们谈论得最多的是产品的特征、功能和益处。

特征就是产品或者服务区别于其他产品的某种存在。

每种产品或者服务都有几个显著的特征。

比如一支圆珠笔有一个笔夹，这就是一个特征。

功能就是产品或者服务所执行的动作或者说产品或服务的特殊部分能做什么。

每个产品或者服务都有几个功能。

圆珠笔笔夹的功能就是让笔能够夹住你的口袋。

益处就是使用产品时特征和功能的优势，或者说特征和功能可以为潜在客户做什么。

每个产品或者服务可能有很多好处。

比如圆珠笔的笔夹可以防止你把笔弄丢了。

两个重要的问题

要知道，我们不是在卖产品，潜在客户也不是在购买产品。

他们要买的是产品的成果也就是产品的益处。

先让我们来回答两个简单的问题。

每个问题可以有三个答案。

但是请尽可能完整地回答这些问题，并且保证你所列出的那些答案是相互匹配的。

第一个问题：你销售的是什么？

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