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§乔吉拉德 富兰克林成交法（第1页）

§乔·吉拉德：富兰克林成交法

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观点直读

乔·吉拉德：这方法在保险业使用多年，我知道它在各行各业都颇具效果。

“富兰克林成交法”

乔·吉拉德很推崇一种叫作“富兰克林成交法”

的推销方法。

这种成交技巧的具体运用方式是：推销员让客户在纸上画一条竖线，然后把他们想买的原因写在这条竖线的一边，把不愿买的原因写在另一边；或者推销员事先准备好一份一面是肯定的选项、一面是否定的选项的问卷，让客户按照自己的想法去勾选。

然后，推销员根据客户列出的或者勾选的项目、有针对性地开展销售活动，最终达到说服客户做出成交决定的目的。

这种成交方式可以让推销员更快、更准地找出潜在客户在面临决定时内心的真实想法和诉求，从而进行有针对性的推销。

这种方法源自18世纪美国的一位传奇人物——富兰克林。

富兰克林不仅是科学家、发明家、政治家、文学家、哲学家，还是一位白手起家的百万富翁。

他在生活和工作中有个习惯：每当需要做出重要决定之前，总会拿出一张纸，在纸的中间画出一条竖线，把所有同意的理由和反对的理由分别写在那条线的两边。

然后，他对这些理由进行客观冷静的研究、分析，按照分析结果来决定做还是不做。

这种方式通常都能让富兰克林在两难取舍时做出比较正确的决定。

后来，人们把他所创造的这种做决定的方法运用到了推销活动中，称之为“富兰克林成交法”

。

引导客户写下他的所有真实想法

当然，运用这种成交方式的前提是要说服客户愿意与你配合。

有些客户可能只写出一些表面性的理由，也可能只写出一些他们愿意透露的理由，可是很多更重要的、更真实的信息往往没有被全部写出来。

面对这种情况，推销员需要对客户进行积极引导。

在对客户进行积极引导的过程中，推销员的态度一定要诚恳，尽可能地采用一些提示性的语言，例如：“还有其他理由吗？”