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§罗杰道森 在恰当的时候给对方施点压（第1页）

§罗杰·道森：在恰当的时候给对方施点压

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观点直读

罗杰·道森：谈判高手都应该知道，每个人在一定的外部压力下通常都会改变自己的决定。

这一点，对于推销员促成交易很重要。

通常，一个人在某种压力下会改变自己的决定。

罗杰·道森认为这种策略可以运用到商业谈判或交易活动中。

时间压力

在时间的压力下，人们会做出他们本不愿意做出的妥协。

一般情况下，谈判中80%的让步都是在谈判最后20%的时间内完成的。

如果额外的要求在谈判初期提出来，双方可能都不愿意做出让步，那么整个买卖也许就失败了。

相反，如果在谈判最后20%的时间提出来，双方都更愿意做出让步。

需要注意的是，谈判的时候永远不要向对方透露你的最后期限。

比如，你飞到异地同客户谈判。

你回去的飞机是6点，你急着赶这趟飞机——但不能让买主知道。

如果他知道你订的是6点钟的返程飞机，你一定要让他知道9点还有一趟返程的飞机，或者你可以等到双方找到满意的解决办法以后再返回。

因为如果他知道你在时间压力之下，他就可能把谈判拖延到最后一分钟。

在这种时间压力下，你就有做出让步的可能了。

同样，你如果在谈判的时候想运用时间压力点策略的话，你就要想尽办法探知对方的最后时间期限。

如果对方就一些比较敏感问题在谈判初期就提出来时，你就可以尽可能地往后拖。

“哦，这个问题我们可以一会儿再谈。”

或者故作轻松地说：“这不是个大问题，我们以后再谈。”

这些问题在接近对方所能承受的时间底限时再提出来，主动权就会掌握在你的手中。

案例链接

罗杰·道森曾在他的谈判研讨会上设计了一些练习，让学生进行实践。

他给他们设计了一个谈判题目，并规定谈判时间是15分钟，要求他们要在15分钟之内必须达成协议。

期间，罗杰·道森在房间里到处溜达，偷听他们的谈判过程。

在头12分钟，他们之间互不相让，谈判没取得什么进展。

在12分钟的时候，80%的时间已经过去了，罗杰·道森拿起话筒，告诉他们只有3分钟了。

然后，他时不时地报告一下时间，给他们不断施加时间的压力。

并从最后1分钟时开始倒计时。

结果是，在最后半分钟里，他们互相都做出了巨大的让步。

在谈判中，如果双方都知道对方的时间底线时，那么哪一边应该用时间压力，哪一边应该避免？